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营销策略分析论文(精选12篇)

时间:2023-11-09 20:21:35

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小米社区的互动营销策略分析论文

这个是完全不对的!

大家看下~魅族是使用的苹果策略:不降价(降价缓慢)。

这样一来,大家会觉得早晚买都不会有亏损,所以能够保证手机刚刚上市和随后的销量,

而其他那些知名手机,降价飞速,为什么呢?

一开始卖的就是一种心态!相信很多苹果用户都会想尝试下安卓。

以9100为例,他的双核和超大屏幕就是大家不考虑降价购买的最大因素!

而这类手机的飞速降价,又保留了那些观望的潜在客户~。

经过一个月左右时间的维持高价,价格开始直线下坠,谁还管他贵了或者怎么滴~赶快入手,再不入手就会被下一代产品的锋芒给遮盖了!

所以,这类手机也能保证上市前期以及后续的销量~。

下来就是这个小米手机~。

因为他们早料到了手机的普遍性大幅度降价~。

汽车营销策略分析论文

摘要:图书行业在市场的营销拓展中一般针对着目标群体开展活动,在外界环境静态化发展中,营销局限于小范围单向化的状态,而随着外部信息技术环境的改变,图书行业在营销策略上也出现变化。图书行业营销从实体营销走向网络销售,在两者销售的对比中,网络销售更具发展潜力,但是销售只有模式的不同。营销的最终目的还是向市场推介产品,获得市场认可,最大限度地赢得市场空间才是图书行业最佳的营销策略。

关键词:图书;网络营销;市场空间;营销策略。

图书行业作为文化产业的一个部分,在发展中受到政府的支持,同时在发行与出版中也受到严格的管制。国家大力发展文化产业给图书的出版以及销售带来了繁荣发展的机遇。作为图书行业的一部分,图书营销有着内在的发展逻辑,在不同的图书种类以及不同的地区不同的出版社在营销中都会出现不同的策略选择。图书营销策略的选择将对图书行业的发展起着重要的作用。互联网时代,图书的销售渠道已经从实体店转向网络虚拟店铺,而纸质书籍已向电子书发展,图书行业的整体环境在改变要求图书的营销策略需要做出相应的改变。

一、图书行业营销的种类与理论。

图书行业营销细分的话可以将图书的实体店营销和网上虚拟店铺营销作为最普遍的两种类型。两种图书销售的渠道不同,因此在营销的策略上也存在着差异。网上营销侧重利用网络信息技术手段扩大图书的影响范围,网上营销一般是通过固定的网站进行宣传,营销策略根据市场预期来安排。在网上营销中,一般可以利用互联网技术,利用虚拟空间所建构的人际关系网络进行图书的宣传与介绍,这种营销的成本较低,而且营销的目标较明确,营销效果能够最大化。当然随着信息网络技术的发展,图书也面临着电子图书资源的冲击,一些电子书籍在网上实现了共享,图书的购买实现了零成本。在营销中比较被动的是实体店铺,实体店铺一般位居城市中心,在图书的出售上只能依靠海报等形式进行宣传,受众人数少,而且在成本的压力下,实体店铺的营销不可能做出巨大的让利。在图书营销中存在着营销的理论知识,具体而言就是营销策略的4ps理论和4c理论。4ps理论是从产品、价格、渠道以及促销这四个方面来研究的。首先是产品策略,图书在市场上的流通,作为一种产品它为社会带来知识和文化,通过无形的理论来推进社会的进步。但是作为一种产品,知识只是它的实质,它需要具有形式来包装,它还具有各种相关的服务,只有做好了这些服务,才能够实现挤占市场空间的目的。价格策略是指从图书的价格上来吸引顾客,达到图书销售的目的。图书营销的价格策略是需要考虑到顾客的接受能力,也需要考虑图书出版商的利益,只有在双方合适的价格区间内才能提高图书的销量。图书营销的渠道策略是分析降低出版图书销售的成本,扩大图书销量的重要一环。在渠道策略分析中需要将渠道的发展方向以及渠道的未来发展前景综合考虑,能够根据图书的销售情况将图书销售进行分流。图书营销的促销策略是图书经营方通过各种活动来向顾客做出优惠的让步,从而吸引顾客的消费,增加销售量。促销策略是根据市场上供需的信息来改变图书原始的定价方案来实现市场空间的占有。促销也是能够最大化地激励顾客购买欲望的一种手段。在图书营销的4c理论中,图书营销主要是由消费者需求、消费成本、购买方便程度以及有效的沟通四个方面构成。一般而言,图书营销是从经营方出发的,经营方站在营利的角度来安排营销方案,但是4c理论则将这一立场转换,从消费者的角度来考虑营销的方案。首先消费者需求策略,消费者对图书的需求量决定了图书经营者销售的数量,也就是说在即使经营者花费很大的成本去营销,利用科学的营销方案来安排营销行为,但是在最后未必能够实现预期的销售成绩,因为消费者的需求量是一定的,购买的欲望也是恒定的。科学的营销方案应该是能够考虑顾客的消费心理和消费行为,开发消费者的需求出发来刺激消费,最终达到营销的目的。消费成本策略是顾客在购买图书时所考虑的,在营销中,图书经营者需要利用数据分析各种类型的消费者在购买书籍时所投入的成本,营销主要是为了提高顾客在图书的消费成本。购买方便程度也是站在顾客的角度来谈的,以人性化的思考方式来优化图书的销售渠道,特别是在虚拟的网店销售中,怎样解决图书配送的快递问题,以及在实体店的分布中如何最大化便利消费者是图书经营者在营销中主要考虑的问题。图书的营销是为了实现图书的销售量,而图书销售必然会增加顾客阅读的,在以人为本的4c理论中,营销的最后一个环节就是要保证经营者与消费者之间的沟通,通过有效的沟通来增强市场信息搜集的针对性,广泛的获取信息,为进一步的市场营销做准备。

二、图书行业营销的现状。

图书行业在销售中因为有着互联网平台,所以在销售的渠道多样化,但是行业的营销因为受到各种主客观因素的影响并不是很乐观。主要表现在产品上没有影响力,缺乏一种品牌效应,同时在开放的市场环境中,市场竞争激烈,促销活动较多,但是手段却是单一的。

(一)缺乏优质产品,没有形成品牌效应。

图书营销的效果由图书的销售量来决定,但是图书的销售量却是由图书的质量以及市场需求来决定。在市场上会出现各种畅销书,这种书籍会有较高的销量,但是要是论质量,这些快餐性的书籍只适合是短期的消费,经不起时间的检验,因此大多数的书籍质量不是很高。图书经营者一般会为了利润而扩大畅销书的出版以及销售,加大对这类书籍的营销力度,但是这类书籍毕竟只是短期的消费品,不能代表消费者长期的消费偏好,图书经营者长期的销售这类书籍影响了外界对其的印象。在图书的出版方面因为没有严格的要求标准,出版的`图书一般没有共同的特征,在出版上比较杂乱,因此营销时也会比较纷乱,这种情况下就无法树立营销的品牌,增强品牌效应。

(二)市场竞争激烈,定价机制不明朗。

改革开放后,市场逐渐地被放开,市场主体能够根据市场需求来选择自己的行为,包括产品的定价机制,在经济利益的动机下,市场上消费数量多的产品价格就会偏高,而为了竞争就会有更多的低价产品融入以获得更多的市场空间。市场竞争激烈,在市场环境中,一些不法的商家会恶意地参与竞争扰乱市场定价。在图书的营销中一般会出现这种状况,即认为只要是便宜的书,质量就不很好,但是在市场的竞争中,加上在一些时间因素,一些书籍在价格上会较便宜。而一些畅销类的书籍价格则较高。在图书的营销中还有另外一个现象,一些商家违法的盗版印刷书籍,这些书籍在销售中会普遍的以低于市场平均价格来销售。实体书店在销售时会因为店铺库存而及时降价处理相关书籍。

(三)图书营销渠道增多,图书选择困难。

图书在营销中出现各种渠道,特别是在互联网的时代下,某些书籍网络营销效果已经超过实体店销售的实际效果。在网络中营销主要的优点是能够节约实体店店面租金成本,而且在网上营销能够扩大受众的范围,增加潜在的消费人数。但是网络营销也有其不利的一面,主要是网络营销不是以实物来向消费者展示的,它的商品一般都是以图片出现,图书虽然属于文化类的产品,但是文化产品是以实物来体现的,无论在封面设计还是排版上都会影响顾客的选择,而网络销售无法提供顾客全方位的选择空间。网络销售具体可以分为专业的图书销售网站还有类似的专业图书店面以及二手书的转售,这些图书都不存在实际的感官对比,因此在价格上也存在不一致,这虽然给了消费者多样化的选择,但是消费者也很难选择具体的图书。

图书营销策略可以从各种思维路径来展开,就经营者自身而言,4ps理论即产品、价格、渠道以及促销等四种途径是很好的选择,而从消费者而言,4c理论则站在消费者的立场来从事营销策略的研究。在市场经济条件下,两种营销理论并不是完全的对立的,在实践的操作中可以采取相互结合的方式来选择营销策略。同时在互联网时代,实体店的营销策略与网络营销的策略也存在不一样的路径,可以根据各种各自的特点来选择营销的策略。

(一)产品策略。

在图书的营销中首先是确定营销的产品,而产品又是依据市场而来,在市场中不一样的产品营销的效果也有很大的不同,这就要求图书的经营者能够根据市场需求的调查结果进行研究详细的制定出图书出版的种类,同时根据市场的需求变化来整合相关资源系统的开发市场。市场是存在着周期性的,有些产品会一致被市场所热捧,因此需要图书经营者能够维护市场的需求量,加强对这些种类图书的再版计划,延长这些图书的销售时间。图书产品销售一个靠质量另一个需要图书设计来装点,设计虽然在图书产品中占据很小的比例,但是其作用却是不可忽视的。图书营销效果的好坏很大程度上由设计效果决定。在从产品角度来对图书进行营销策略就需要分析市场动态,根据市场需求来选择。

(二)定价策略。

图书营销在定价策略上需要注意差异性原则的利用。在图书销售中实行统一定价这种方式是兼顾了市场的公平性,但是要在各个地区都同时实行一个价格就会对销售造成阻碍,因为在每一个市场区域中,消费者的消费能力是有限的,图书在定价上高于消费者实际的消费能力就可能造成消费者对图书产品的观望,不利于图书的销售。在定价时需要考虑图书在消费者的认知中实际的价格,也就是说图书的性价比要较高,消费者在购买图书时不必要担心购书不值当。

(三)渠道策略。

图书在销售时有两种渠道:线下和线上。在线下的交易中主要是通过实体店面的图书展来完成,在图书的销售中,线下的图书销售成本较高,在人力资源以及资金有限的情况下,线下的交易往往无法顺利开展,因此需要图书销售完备销售力量,做好销售服务。在线上网络销售中,因为缺少店面以及销售人员等成本的投入,因此线上的销售投入较少,而且优惠幅度较线下的较大。线上的网络销售需要做好各种客服工作,包括对图书的物流等保障性工作的规划。在实际的图书营销中可以利用线上和线下两种渠道优惠打折促销推进图书的销售。

四、结语。

图书行业在发展中迎来了国家政策的利好,受益于互联网信息技术,但同时也受到互联网信息技术的挑战,首先就是电子图书资源的增多,这给出版业造成冲击,同时线上的网络销售也给线下的实体店图书销售造成冲击,总之图书在出版销售中面临着严峻的挑战,为了应对这种挑战,除了加强图书质量的提高,同时还要做好以人为本的人性化营销方案,增强图书的销售量。

参考文献:

[1]周永斌.从4p视角解读出版企业的图书营销策略[j].科技与出版,2013(04)。

[2]张宇怡.基于4c理论的微博图书营销探究[j].中国报业,2013(02)。

[3]刘拥军主编.图书营销案例点评[m].苏州大学出版社,.

[4]文硕,吴兴文编著.图书营销传播[m].中国广播电视出版社,.

[5]张炳华.浅谈微博时代背景下的网络营销[j].现代营销(学苑版),(01)。

[6]李红静.我国图书行业网络营销问题及对策分析[j].现代商贸工业,(20)。

中小茶饮料企业营销策略分析论文

茶产品市场营销的重点在于管理,而管理工作的关键就在于充分地掌握茶产品消费市场以及消费者对茶产品的需求,并且使茶产品能够适应于消费者的消费需求。因此,茶产品的市场营销和简单的茶产品的销售有着本质上的区别。简单来说,茶产品的市场营销指的就是对消费者需求的满足和市场行情的掌握,从而达到企业赢利目的的活动,这一活动可以有效地引导企业进行管理和规划,使茶企业的生产和发展符合市场的需求,从而创造最大限度的利润。因此,若想要在激烈的竞争中谋得生存和发展,就必须要熟练的掌握市场营销的技巧,从市场调查入手,分析顾客对相关领域茶产品的需求,并针对这一需求规划企业的发展战略,明确发展目标,进行准确的市场定位,运用多种营销策略实现企业的最终盈利和发展。

(一)产品策略。

在现有产品的基础上,首先要减少产品的种类,尽量减少与其他产品相同或类似的产品,净化茶饮料原料的来源,以保证茶饮料的口感,同时,茶种类的精简也能够有效的控制企业成本,为消费者的选择提供有效的指导。此外,为了迎合广大消费者的需求及消费者特点,进一步开发茶饮料市场,企业应该在进行新产品开发时着重开发出新口味的茶饮品,开发的新饮品的价值就在于要适应广大消费者消费心理,满足消费者的消费欲望,针对新的消费市场开发出具有独特品味和特点的茶饮料产品,能够带给消费者不一样的体验,以达到快速打开新饮品消费市场的目的。

(二)价格策略。

1、新产品价格策略。

根据新产品的生产定位以及实际的生产成本来确定新产品的价位范围,新产品价位的确定要充分参考新产品的技术成本以及新产品的原料成本。在新产品上市初期,可以采用体验式营销的策略来迅速的打开市场,让消费者试饮新产品,带给他们不一样的体验,从而促进消费者的消费。同时,简洁大方的茶饮品包装既可以在一定程度上起到节约成本的效果,又可以使上市初期的产品更加具有价格优势,当然,在新产品上市初期,产品的定价也是需要经过一系列的成本核算而最终确定的。

2、原有产品的'价格策略。

对于原有产品的价格策略,应该是建立在稳定的价格调控机制上的。由于现代市场上的茶饮品种类繁多且其生产工艺上存在一定的差异,因此各种饮品的价格也存在一定的差异,所以,为了使企业生产的茶饮品在市场上占有一定的份额,就要不断的完善产品的质量品质,并在可能的范围内调节产品的价格,当然,为了防止因产品的价格调整而造成的混乱,便于消费者和经销商对于商品价格调整的适应与接受,企业应该根据市场特点制定相对稳定的价格调整机制,对本公司的饮品进行市场调研和准确的市场定位,从而制定出固定的调价时间和切实可行的调价方案,向社会公众公布,这有助于消费者了解产品的价格中所包含的商品的价值,有助于消费者接受产品调价的事实。

3、加强价格监管。

对企业中的产品实行统一的管理和严格的定价标准,产品价格的统一能够在很大程度上帮助企业品牌形象的树立,这也在一定程度上象征着企业的实力。此外,产品价格的统一还可以有效的保证各方之间相对稳定的收益,防jl对不同地区或不同经销商的区别定价或者是讨价还价而造成的企业和经销商的利润受损。在对茶产品进行定价时,应充分的考虑茶产品的综合成本,加强销售过程中的价格把控,利用科学的方法进行产品定价,明码标价,同时通过对零售商定价进行指导和建议,做到对零售商的统一管理,减少因产品价格不统一造成的产品经营和管理的问题,以求赢得消费者对产品和企业的信任,同时,企业中还需要建立专门的市场监督部门,加强对市场价格的监管和引导。

(三)渠道策略。

想要让商品能够快速的占领消费市场,就要不断的拓宽销售渠道。现代企业的茶饮料产品的消费者分布广泛,专卖店这种营销方式较为适合需求量少的消费者,因此,为了快速的拓展茶饮料产品的消费市场,公司应该有目的地增加商品销售渠道。随着社会大众需求的不断增加,方便快捷的购物方式越来越受到人们的欢迎,加上网络化的发展,企业在拓宽产品销售渠道的同时要将电子商务作为销售的一种新形式。具有销售过程简单以及需求量大等特点,现代茶饮料通过网络销售是一个绝佳途径。(四)品牌形象策略品牌形象策略最先由美国提出,这一策略的核心意在突出某一产品在同类产品中的独特性,树立产品的品牌形象以放大该产品与其他产品之间的差异。着力于塑造企业品牌形象能够有效的扩大产品在市场上的影响力,使顾客在今后的消费活动中更加认同企业品牌,最终使企业的产品获得较高的社会地位。

(一)组织保障。

在公司制定发展战略时,一定要对公司内部的组织结构进行完善,公司整个的发展体系的构建需要公司以及其相应的组织架构来实现,这样才可以有效的保证公司营销策略的实施结果。当然,公司的组织架构也不是随便就能建立起来的,它需要随着公司的战略目标的实施来逐步的发展,它必须根据公司发展的战略目标来不断的进行调整。

(二)人力资源保障。

人力资源是企业发展中最为重要的资源,尤其是在中小型企业中有着更为明显的作用。公司在发展中不断的开拓市场、创新产品以及树立公司形象都需要有经验、素质高、知识面广的年轻人才来支撑。同时,公司想要获得更多的人才,既要加强企业内部的人才培养,也要注意外部人才的引进,多种渠道同时进行。以保证企业快速稳定的发展。因此,在公司发展的过程中,就要建立完善的人力资源体制,从管理层面上保障公司营销策略的有效实施。

(三)文化保障。

在企业发展的整个体系中,企业的文化可以说是企业整个体系的核心要素,对企业发展的价值取向有着重要的影响。所以说,为了培养企业员工的荣誉感和归属感,就要加强企业的文化建设,使员工在工作中形成向心力,充分调动员工工作的积极性。良好的企业环境的建设可以使员工增强自身的工作动力,提高工作效率。在公司的文化建设中,公司中的领导要做好带头示范作用,给其他的员工树立良好的榜样,同时,企业的价值观设定要与公司建设的文化氛围以及企业的发展使命相适应,以在工作的过程中起到对员工的激励作用,此外,公司在发展和建设的过程中,要有针对性的创造出一个团结、以人为本的工作环境,充分的尊重工作中的每一个人,营造出和谐的工作氛围。最后,对企业中现有的激励制度要不断的进行完善,针对于公司以及社会中的多能型人才制定不同的激励措施,为员工搭建一个全方位、多元化的个人发展平台。当然,在公司文化建设的过程中,要引导公司的员工树立正确的学习观念,为员工创造学习的机会,提高员工的自身素质和职业技能,并将“平等、开放、合作”作为公司不断进步和发展的推动性价值观念,加强公司领导与员工之间的沟通,使公司的指令和员工对公司各方面的反馈能够有效的传达,当然,还要让每一位员工将产品的发展市场作为工作的中心,以顾客为出发点,树立良好的生产与服务意识,以保证企业的发展和企业氛围的建设。

(四)信息保障。

随着人类社会的信息化发展,信息已经成为了当今社会发展的重要的战略资源。信息保障可以有效的保证公司的信息的有效获得和合理的使用,在当前的信息时代发展的背景下,企业的发展也需要现代信息技术的支持。为了能够顺利有效的实施公司的营销策略,公司需要加强自身对信息化的领导和管理,引进先进的营销管理系统,配备专业的管理人员进行公司信息管理的软件及硬件的管理,同时,还要加强企业的信息化人才队伍的建设,建立多层次、多渠道、重时效的信息化管理和考核制度。

四、结语。

本文从市场营销的概念入手,深入的分析了中小茶饮料企业发展过程中的各个关键环节和经营策略,提出了中国茶企业发展过程中创新产品、增强产品的品牌意识以及打造企业的核心竞争力的重要性,充分分析了中国茶企业发展的出路以及适合于小型茶企业发展的营销模式,为中小茶饮料企业在中国的销售市场上占有一席之地打下基础。

基于移动互联网技术下企业营销策略的分析管理论文

现如今互联网已经走进了千家万户,对于企业来说也是如此,企业的发展离不开互联网。企业绩效管理工作在互联网时代主要的缺陷就是无法将互联网有效的融入于人力资源管理中,相当多的企业不够重视信息科技在管理中的应用。如果无法将互联网有效的与绩效管理工作相结合的话,工作的质量以及效率都会受到不小的影响,有可能导致企业的人力资源管理方面出现问题,对企业产生不好的作用。

1.2不具备现代化的互联网+绩效管理理念与方法。

现如今,相当多的企业在管理上开始采用“互联网+”思维,不过如今大多数企业在进行绩效管理的时候还不具备现代化的互联网+绩效管理的理念以及方法,只依靠传统的观念进行管理,不懂的创新。并且,相当多的.企业在进行绩效管理的时候不重视互联网发面的技术,封闭的进行管理,这就导致企业的绩效管理难以取得令人满意的效果。

1.3绩效考核指标体系设计和应用存在缺陷。

现如今,相当多的企业在进行绩效管理的时候,不够重视绩效考核指标的方面的设计以及应用,随着时代的改变,绩效考核的地位越来越重要,这就让绩效考核指标的设计工作面临着更大的挑战,相当多的企业无法确定并执行科学的绩效考核体系,这就使得企业的绩效管理工作大打折扣,人力资源管理工作受到了非常大的影响。

1.4绩效管理无法进行有效的实际应用。

企业进行绩效管理就是希望能够对各类管理方案给出有价值的参考,这么做能够落实完善的管理方案,尽可能的推动企业前进的速度。不过,从实际结果我们可以看出,绩效管理在实际的应用上出现了各种问题,导致企业确定的各类管理方案无法顺利的进行下去。而且,因为对绩效管理没有深入的了解,导致相当多的员工在进行工作时候不愿意参与对绩效管理工作,相当多的企业无法有效的进行绩效管理工作。

1.5严重的缺少互联网+绩效管理方面的人才。

现如今,企业绩效管理离不开互联网,也离不开先进的科技,过往的管理模式已经无法满足互联网+时代的要求。可是,就算企业希望进行互联网+绩效管理,缺少相关的专业人才也是非常令人头疼的问题。相当多的企业没有意识到对绩效管理人员展开培训多么的重要,使得企业的相关工作人员无法达到互联网时代企业绩效管理所需要达到的标准,浪费了人力资源。并且,相当多的企业的人力资源管理存在问题,导致其无法引进具有优秀业务水平的绩效管理人才,如此恶性循滑下去,难以汇聚相应的人才。

汽车营销策略分析论文

据中国汽车工业协会发布的数据显示,,排量小于1.3l的车型共销售73.02万辆,占轿车销售总量的11.60%,与上年同期相比,市场占有率下降了3.7%。而排量小于1.0l的车型,仅销售25.17万辆,同比下降30.9%。这与我国大排量轿车销售量大幅度上涨形成鲜明对照,说明节油减排效果明显的小排量车型,市场占有率呈现逐年萎缩的态势。

为了更好地分析小排量汽车市场下滑的原因,制定相应的营销策略,有必要先分析小排量汽车的营销环境。

1.经济环境对小排量汽车影响至关重要,利弊兼有。有利的方面有:一是国内经济增长较快。20,全年国内生产总值246619亿元,比上年增长11.4%,连续五年增速达到或超过10%,国民经济保持平稳快速发展;二是居民收入有很大的提高。年城镇居民人均可支配收入13786元,扣除价格因素,实际增长12.2%;农村居民人均纯收入4140元,扣除价格因素,实际增长9.5%;三是国内油价居高不下。汽车最常用的93号汽油价格从初的每升3.92元上涨到2007年的每升5.34元,涨幅达到36%。这些对小排量汽车的市场发展是一个不可多得的机会。不利的方面是其他消费品价格上涨较快。据统计,2007年居民消费价格上涨4.8%,涨幅比上年提高3.3个百分点,商品零售价格上涨3.8%。这种物价不断的上涨直接或间接降低了消费者对汽车尤其是小排量汽车的购买力。

2.消费者对小排量汽车需求存在误区。一般来说,小排量汽车具有节能、环保等优势,因此,在国际油价频频上涨,我国石油消费压力日增之际,消费者应该会更加青睐小排量汽车。可事实上,消费者选择的不是环保节能的小排量汽车,而更多的是选择被号称为“油老虎”的某些大排量的汽车。造成消费者对小排量汽车需求误区的原因主要有以下几点。一是购车者认为“小排量”就是劣质的代名词。其实,“排量”大小并不能反映车辆质量好坏,小排量汽车也可以是质量很好、技术水平很高的汽车。二是消费者购车主要是追求名利,张扬个性。很多消费者认同大排量汽车驾驶时很过瘾,能充分展现自己的个性,满足自己的虚荣心;而小排量汽车在这方面则不能与之相提并论。

3.政府政策没有真正惠及到小排量汽车。目前,尽管国家出台能源环保政策并进行了汽车消费税调整的改革,但小排量车型市场表现仍处于低迷状态,究其原因,还是政府政策没有真正惠及到小排量汽车。首先,早在,国家将低税率档次由原来的排量小于1.0l提高到排量小于1.5l,这样就使得排量小于1.0l的汽车失去了竞争优势;其次,国家对小排量汽车的购置税没有实行补贴、减免税费等优惠政策,而是实行和其他大排量车一样上缴诸如保险税、路桥税、车船税等的政策;第三,部分地方政府制定对小排量汽车限制行驶路线、限制行驶时间等歧视政策。可见,国家对环保节能的小排量汽车基本上没有明确的优惠政策,而且有些政策还无形中限制了小排量汽车销售和发展。

从上面营销环境分析看出,小排量汽车市场之路依然坎坷,因此,企业必须要主动采取行之有效的营销策略,才能有效地开拓市场。本文主要从产品策略、广告策略和公关策略三个方面来阐述。

二、小排量汽车的产品策略。

要想扩大小排量汽车市场份额,关键要提高产品的'价值,这样才能让市场接受,让消费者接受,真正打破消费者心目中的“小排量”就是劣质品的认识误区。

1.提高小排量汽车的质量。目前,我国小排量汽车整体上看存在质量不高、技术含量低的情况。因此,必须采取以下措施,提高产品质量。一是加大科研资金投入,增加小排量汽车技术含量,提高核心产品质量;二是按照消费者个性化需求设计外观,提高形式产品质量;三是注重品牌建设。汽车品牌尤其是名牌汽车,其本身就具有很高的市场价值,能满足消费者追求名利的消费心理,因此,注重品牌建设有利于提高小排量汽车的附加价值。

2.提高产品售后服务水平。售后服务是否完善,会直接影响小排量汽车期望质量的高低。目前,由于服务人员技术不精湛和企业服务措施不到位,使得许多汽车售后服务水平偏低,因此,必须采取有效措施,提高小排量汽车的售后服务水平。一是大力培训售后服务人员,提高他们的服务水平和维修技术;二是在售后服务过程中,采取某些相应措施给修车者提供便利,如提供代步车,以方便那些因修车而暂时无车使用的消费者。

三、小排量汽车的广告策略。

小排量汽车企业和经销商在广告上投入少,制作草率,缺乏创意,影响了广告的效果,因此,企业制作广告时必须精心策划,以提高广告的效果。

1.慎重选择广告媒介。企业和经销商应该根据消费者的基本情况,对不同消费群体选择不同的广告媒介,如对知识型白领,由于其工作时间大部分在室内,加之其比较喜欢读书看报,采用报纸和杂志比较合适;而对经常外出的消费者可采用以墙体广告、广播为主,也可辅以报纸杂志广告,这样广告效果相对来说要好一点。

2.广告设计要有创意。一个成功有创意的广告,能最大限度吸引消费者的注意力,并使之产生共鸣。首先,广告设计要精心挑选形象代言人,如挑选大家公认的成功人士做轿车代言人,这样给人的联想是:拥有这样的车是成功的象征。其次,广告设计还要能表现汽车利益属性,如宝马广告有这样一组画面:在冰封雪地的海岸上,一只企鹅远远望着一辆快速奔驰宝马轿车,自愧不如,这则广告将宝马“完美的驾驶工具”的属性表现得淋漓尽致,这是小排量汽车进行广告设计值得借鉴的。

3.广告投放地要以城镇为主,不断向城乡结合地带扩散。由前述可知,随着国民经济的飞速发展,农村居民收入也有了很大的提高,这为他们购买小排量汽车奠定了坚实的物质基础。依据相关人士预测,当前使用低速货车、摩托车的农民将会是今后小排量车的一大消费群体。因此,小排量汽车广告不能忽略农村,否则,从长远来看,其广告效果要大打折扣。

四、小排量汽车公关策略。

我国很多小排量汽车企业和经销商没有采取行之有效的公关策略,这也是导致小排量汽车没有真正享受到政府优惠政策、没有被消费者接受的原因之一。因此,企业有必要采取相应的公关策略,提高小排量汽车的整体形象,改变政府和消费者对小排量汽车的态度。

1.有效进行政府公关。小排量汽车企业应该精心策划,对政府进行有效的公关活动,做到合情、合理、合法,具体可采用以下措施。一是绿色环保原则。企业应该向政府部门强调小排量汽车节能、环保,并出处具体的相关标准和数据,说明小排量汽车是节能环保的“护花使者”;二是公平原则。一般来说,高耗能高污染产品应该课以重税,而低耗能低污染理应征收低税,这是放之四海而皆准的道理。企业以此为突破口,运用适当的方法和技巧,相信政府部门会做出适当的考虑,并制定出对不同排量车型征收不同税收的法律法规。

2.提升整体形象公关策略。首先,企业可利用重大事件或制造重大事件,邀请某些政府部门主管领导或者当红明星参加,并运用适当方法,免费赠送为他们量身定做的小排量汽车,让这些领导者或明星愉快的乘坐小排量汽车。这样小排量汽车就会以“高档优质”的形象出现,并得到极好的宣传,就不会出现某些地方领导为了提高城市形象,做出禁止小排量汽车通行的决定;其次,企业要热衷于社会公益事业,如提供绿化赞助,给为绿化做出很大贡献的人颁奖;为贫困学子设立助学基金等。这些公关活动一方面将会给很多消费者带来实惠,另一方面会使人认为这样的企业是一个道德感和责任感很强的企业,企业和产品的良好形象将会因此而永远留在收益者和相关人群的心中。

总之,在机会和威胁并存的营销环境下,小排量汽车企业只有主动出击,制定上述有效的营销策略,才能真正保持并扩大其市场份额。

汽车营销策略分析论文

摘要:基于深入改革开放的影响下,具备成熟营销策略的外资银行业已进入我国的市场。鉴于此,我国的商业银行需要以客户作为向导,有效地应用市场营销科学,积极地通过社会经济联系网络,积极主动地适应市场和拓展市场,制定跟自身实际情况相符合的营销策略。为此,该文阐述了商业银行在市场营销上面临的问题,以及商业银行的市场营销策略。

关键词:商业银行;市场营销;问题;策略。

针对我国商业银行的营销来讲,不管是其发展现状,还是其发展过程,都有别于西方社会。如此的差距在我国融入wt0后愈加显著。为此,当前形势下,我国的商业银行需要彻底地转变营销思想,持续地提升市场营销能力,进而使最大的商业银行价值实现,从而取得世界市场中的竞争优势地位。下面,笔者对我国商业银行市场营销存在的问题以及商业银行的营销策略进行了分析。

1商业银行在市场营销上面临的问题。

1.1市场营销思想存在滞后性。

针对我国商业银行间的竞争而言,其并非产品间的竞争,而是营销思想间的竞争。在管理商业银行的整个过程中,营销思想都一直渗透其中,其务必遵循以客户的需要作为核心、以实现理想的经济效益作为目的、以市场作为向导的思想,并且要确保真正地贯彻实施,并非口头上的和形式上的。当今,我国的商业银行在开展市场营销活动当中,依旧面临着一系列滞后的思想,像是把推销与营销等同看待,不开发客户,而是被动地等待,要么是对营销思想产生误解,感觉营销就是拉关系、打广告等。滞后的市场营销思想紧紧地围绕推销、生产,并非客户的实际需要,不懂得去拓展市场,不懂得激发客户的实际需要,以及不可以强化客户跟银行间的密切联系。

1.2不能够深入地调研市场和细分市场,不熟悉客户的实际需要。

我国的商业银行会将市场当成是一个整体,一般实施的市场营销策略是无差异性的,倘若视所有的市场为目标市场,那么常常难以实现理想的营销效果。商业银行对于营销策略的制定,都是首先调研目标市场,会根据顾客的行为与心理、人口现状、地方特点等的不同之处,再细分市场,从而使异样的消费群体形成,再最终选用一个跟自身适宜的群体充当目标市场。倘若银行的市场调研不是非常完善,那么就难以获得清晰的群体需求信息;倘若细分市场,那么银行的市场定位会比较容易缺少方向和变得十分模糊,这样一来,产品难以有效地进入市场。这是由于银行未能够以客户作为视角和给客户制定适宜其需要的产品。

1.3商业银行的营销组织机制不健全。

商业银行开展市场营销活动的根本所在是组织机构,其也是商业银行有效地体现市场营销策略的一个前提条件。国外一些城市的银行都根据顾客群体存在的差异性设置有关的部门,从而开展银行的市场营销。在开发银行产品方面,都是结合客户的信息与市场需要设计产品,以成本预期提供报价方案,且要求客户经理向客户进行推销。产品经理与客户经理的职能互相影响、互相依存,一起建构了市场营销组织的主线。而针对我国的商业银行来讲,依旧实施纵向直线的管理模式,监督与管理注重一致性,在向外提供服务的时候,各个部门之间缺少一致性与系统性的服务指标,难以提升服务效率,服务能力难以实现客户的要求,这不利于体现市场营销的功能。另外,在分销渠道上,当前我国的商业银行依旧凭借网点开展柜面服务,然而因为受到宣传推广不到位、功能缺少、环境比较差等一系列要素的影响,难以实现理想的效果。

市场分析

淘宝网(www.taobao.com)是阿里巴巴(中国)网络技术有限公司依托其在b2b市场的经验和服务能力,用亿元倾力打造的。它希望以灵活的符合中国人交易习惯的方式操作网上交易,旨在真正为中国人上网购物及交易提供一个优秀的电子商务平台。

淘宝网目前已经成为中国领先亚洲最大的个人电子商务交易平台。根据中国网络发展研究中心报告显示,以成交金额衡量,淘宝在整个中国17亿美元的在线拍卖领域获得了72%的市场分额,而ebay易趣只有27%。淘宝网改变了中国电子商务的格局。

1、 淘宝网营销战略

1.1淘宝网电子商务模式营销策略

淘宝网所提供的是用户对用户的交易模式,其特点类似于现实商务世界中的跳蚤市场。其构成要素,除了买卖双方外,还包括淘宝网所提供的交易平台,也即类似于现实中的跳蚤市场场地提供者和管-理-员。

在这个c2c模式中,淘宝网扮演着举足轻重的作用。

首先,网络是一个虚拟却又庞大的区域。如果没有一个像淘宝网这样知名的(依托在阿里巴巴),让交易双方信任的电子商务平台来联系买家与卖家,那买卖双方是很难完成交易的。

其次,淘宝网还担负着对交易过程和买卖双方信用的监督和管理职能,最大限度地防止网络欺骗的产生。

再次,淘宝网为买卖双方提供技术支持服务。现在,淘宝网能够为卖家建立网上的个人店铺,发布商品信息。帮助买家快速地查找所需商品,实现电子支付。正是由于有了这样的技术支持,c2c的模式才能够短时间内迅速为广大普通用户所接受。

因此,在这个电子商务模式中,淘宝网是一个至关重要的角色。它的成功与否直接影响着这个商务模式的运作。

由此可见,买家、卖家、成熟的电子商务平台三者之间互依互存,不可分割。它们共同组成了目前中国c2c这种电子商务模式的基本要素。

2

1.2 淘宝网网络营销策略分析

1.2.1 市场定位:稳、准

淘宝网比起网络大 买家ebay(易趣),是属于市场的后入者,在市场位置中扮演的是市场竞争者的角色,虽然“志在九鼎而不问鼎”,从不把这种想法表露出来,也不夸口自己的雄心,而是以平和的心态,努力把市场做好。

1.2.2 体验营销策略:免费就是硬道理

众所周知,淘宝是中国第一家免费的c2c网站。从其2003年7月正式上线,淘宝就做出了“三年免费”的承诺,免费是投入的一种表现方式,免费降低了中国网民网友网商上网进行个人间交易的门槛,是保护当前网上交易双方利益的措施,也是体现公平竞争规则的现实选择。

1.2.3 品牌娱乐策略

据2004年12月针对北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、武汉等大型经济发达城市的调查结果显示,淘宝网的品牌知名度已经达到96%,并成为了41%消费者首选的购物网站,在品牌形象方面,淘宝网在年轻、时尚、有乐趣、新奇、进取等指标上遥遥领先竞争对手。

1.2.4 广告攻势:风风火火

淘宝网的推广,最初就完全依靠口口相传,这种方式给淘宝网的进一步发展打开了坚实的基础,接下来淘宝网采用“农村包围城市”的策略。按当时的情况来说,淘宝网是没有办法在门户网站做广告的,那时候国家加紧了对短信的规范力度,使得一批靠短信业务赖以为生的中小型网站和个人网站失去了利润来源。在此情况下,淘宝网就针对这些中小型网站和个人网站做了大规模的推广。

1.2.4.1“强迫式”广告

在一段时间里,只要用户打开一些网站,马上就会弹出淘宝网的页面,次数十分繁多,甚至有些让人反感。但仔细想想,也正是这些另人头疼的广告频繁出现,才让大家记住了这个网站。虽然无赖,却也为淘宝网赚了一些知名度。“ 强迫式” 广告的攻势在一定程度上还是很有效的。不管怎么样,淘宝网的广告策略还是成功了。

1.2.4.2“地毯式”广告

淘宝网也尝试了一些一般同类网站采用的广告推广形式,例如在平面媒体、 3

电视媒体以及户外媒体投放广告,甚至在公交车的拉手上也都可以看到淘宝网的广告等。肯花大力气在不同媒体上投放广告,进行地毯式的覆盖,猛烈轰炸,使得淘宝网快速的、大规模的推广。

1.2.5 结盟行动:发展的利器

淘宝网自2004年4月以来,推出了一系列结盟行动,在双方互惠互利的基础上,发展了自己,也宣传了自己。

和新锐的互联网娱乐综合门户网站21cn结盟,双方在频道、邮箱、短信、市场活动等四个方面的全力合作,21cn将淘宝网纳为其网站众多频道之一,作为21cn用户商务交易的重要平台。

淘宝网和sohu联手后,搜狐的品派和巨大的访问流量,可以为淘宝网的推广锦上添花。打开搜狐网,网民很容易看到页面的两侧空白处滚动着淘宝网的广告,以及最新动态。淘宝网里可爱的淘宝旺旺的“小黄脸”的表情丰富多彩,吸引着每一个人。借助搜狐专业的网络营销平台,淘宝网可以直接吸引到很多成熟而且具有相当消费能力的注册客户,毋庸置疑,在和搜狐结盟后,淘宝网的前进速度更加惊人了。

1.2.6 安全体系:“定心丸” — 支付宝的优势

第一,阿里巴巴以及旗下的淘宝网良好品牌形象的打造支撑起了支付宝,增强了信用度。

第二,银行对于中国消费者来说就是诚信的保证,因此支付宝与银行等金融机构的合作大大的降低了用户对网上支付风险的担心。

第三,淘宝网与天津大田集团、宅急送等国内知名物流公司紧密合作。物流系统的加入将更坚固网络交易的安全性,进一步防止了欺诈行为,提高支付宝的运作效率。

第四,由于使用了支付宝而被欺骗遭受损失的用户,支付宝将全额赔偿损失,这种“全额赔付”制度在一定程度上也取得了大多数用户的信任。

第五,支付宝对每笔交易的数据都会有详细的记录,一旦出现纠纷就有据可查。

2、 淘宝网营销策略的实施问题及其对策分析

2.1 消费者的消费心理

就中国目前的情况而言,真正的网上购物时代还没有到来,人们对这种崭新的消费方式还不习惯或者说不适应。中国人习惯了现金交易,电子货币还没有完全融入他们的生活。他们也不愿意为网络交易平台的使用付费。淘宝族们之所以选择在网上开店就是为了降低成本。而使用网上支付是要付费的,虽然安全保障了,但无形之中又增加了交易成本。对于c2c的这种以个人和个人之间的小额交易为主的商务模式来说只有低成本才有生存空间。c2c的发展必须考虑本土c2c的这种特点,在降低收费标准的同时,逐渐改变国人原有的消费观念。具体地说,有以下几点做法:

2.2 建立良好的企业形象,提高网络商品品牌知名度

网络营销是建立在消费者的消费动机的基础上,消费者的消费动机越强烈越容易产生消费行为。网络营销通过多-维立体地宣扬企业及网络商品,扩大企业和企业产品的知名度,从而使网络营销获得成功。消费者如果在一些热门网站的广告中,频频见到某品牌的网络商品,势必增加其对该商品的注意和记忆,进而对这一网络商品产生良好的印象。消费时便会在情感上对这种商品有先入为主的感觉,极大地增加了消费行为发生的机率。

2.3 坚持虚拟商店的便利性,为消费者提供更好的服务

向消费者提供快捷、便利、周到的服务是每一个网络营销组织的宗旨,网络营销组织应增加通往购物消费网站的链接,保持消费者购物消费渠道的顺畅。同时应当保护消费者的利益,对商品质量予以保证,并与消费者在货款支付方式、送货及时与否、售后服务等方面,建立“一对一”的信息反馈联系。

2.4个性化营销

个性化营销的主要内容包括:用户定制自己感兴趣的信息内容、选择自己喜欢的网页设计形式、根据自己的需要设置信息的接收方式和接受时间等等。个性化服务在改善顾客关系、培养顾客忠诚以及增加网上销售方面具有明显的效果,据研究,为了获得某些个性化服务,在个人信息可以得到保护的情况下,用户才愿意提供有限的个人信息,这正是开展个性化营销的前提保证。

3 电子商务市场发展前景分析研究

3.1专一化趋势

由于专一化网站的不可替代性,及较稳定的网民基础,个性特点很强的专一化网站将会大量增加。并将会和若干大型综合性网站一起渡过一个并存期。 因此它比较好地满足了上网者的个性化方面的深层要求。所以会得到人们的欢迎。

3.2融合化趋势

网站建设的专业化和网民要求的个性化使任何一个网站也不可能满足网民全方位,多层次的的个性化要求,都会遇到资源的空缺与内容的贫乏,因此,势必感受到融合的重要性,因为只有融合,才能实现优势互补,资源共享。 融合的深度发展,必然是市场的扩展和网站服务领域的延伸。

3.3区域化趋势

由于我国经济发展的不平衡,地区自然条件的差异性,生活水平的差异性,网民结构的差异性,文化风俗的差异性,必将在网络经济和电子商务发展中表现出区域差异。

3.4大众化趋势

大众化趋势是网络经济和电子商务发展的必然要求。

网络知识必将从深宅大院走向平民和普及。网址和域名的难记,必将以中文网址成为打主;聊天室中语言的怪僻,必将逐步为大众语言所取代。随着网费的下降和大量傻瓜型软件的上市,上网会进一步普及和便捷。

3.5延伸化趋势

延伸化趋势是电子商务发展的必然结果,也是电子商务生命力的体现。这种延伸将主要体现在三个方面。

34.5.1向电子商务实务扩展和延伸

随着网络技术的发展,个性化服务的优势将越来越充分地显示出来。人们不仅可以享受到购物送货的方便,还将享受多种延伸服务。比如,随着智能化住宅的出现,远程水表,远程电表将普及到千家万户。用量考核,查表收费,也必将成为电子商务的内容。

3.5.2向产业化扩展和延伸

电子商务的发展,将影响和带动结算业,包装业,配送业等相关产业的发展。

同时还将激活和延伸带动起许多关联的产业。

3.5.3向技术管理的新需求扩展和延伸

十亿农民的广阔市场,将通过网络提出需求。远程教学,远程会诊,远程技术服务,远程科普教育,都将得到大的发展。有可能出现一种网络中间体,成为连接边际地区和发达经济带,连接无网络地区和网络中心的桥梁和纽带。

3.6 国际化趋势

电子商务的国际化趋势是历史的必然。国际网络经济和电子商务的巨商们早就看中了中国的潜在市场和无限商机。网络必将成为跨国集团和国外企业的首选目标,投资热点和开发热点。中国电子商务将很快地走向世界。

伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异,中国移动也加快了自身发展的步伐,一方面不断推出新业务,创建新品牌;另一方面不遗余力地吸引、留住用户,积累客户资本,打造核心营销能力,因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。

中国移动在短短几年能够取得快速的发展,关键在于其赢得了客户的心,在产品、服务、客户关系、营销传播等层面不断创新。今天的电信业存在着前所未有的创造价值的机会,但是许多尝试利用这些机会的公司正在遇到很大的挑战。中国移动一直在实施整合营销传播,强调“沟通从心开始”,强化自身“移动通信专家”的定位。如分布在各城市的户外广告牌;电视、电台、网络、报纸、杂志等平面媒体上的形象传播、促销和产品传播;形象广告与软文相互配合;以大客户经理和终端营业员为代表的个人营销传播,以直邮与短信为代表的直接营销传播,围绕重大节日或事件的事件营销等等集中突出在企业形象、服务质量、社会公益等诸多方面的良好形象,以赢得广大用户和社会公众的认知与支持。同时根据不同目标客户的特定展开相应的针对性传播,如校园营销计划,主要是通过一些校园内的相关活动或举办相应的全国大型赛事,如街舞大赛、彩信暗语大赛等等;全球通高端论坛;vip卡计划,针对商务人士的活动特点,与一些高尔夫俱乐部、机场、高档休闲场所等联合促销;事件营销,通过赞助 2015 年奥运会、与世界杯、央视等合作来提升品牌的影响力、认知度和美誉度等等。

一、 移动通信行业发展概况与趋势

近几年,中国移动通信市增长迅速。截止 11 月,移动电话用户总数已达

1.98亿户,年增长超过 6000 万户。2002 年 5 月,中国移动的 gprs 正式商用,并于10 月推出彩信服务。中国的 3g 频谱划定,国家第三、第四张移动牌照颁发在即,td-scdma 产业联盟宣布成立,移动支付等新增值业务发展迅速,中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。据移动公司统计数据表明,到目前为止,中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二,仅次于美国。

1、移动数据业务的发展已揭开新的一页

虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务,但以短消息、wap 业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。据有关人士预测,今年年底,全国移动数据用户将达到 80 万户,2004 年将达到 4300 万户左右,其中手机上网用户数将占手机用户数的 30%。

2、预付费业务迅速发展

随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成,我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中,新技术已经成为移动通信发展的驱动力,在这个驱动力下,今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网技术的预付费业务发展迅速,成为新的亮点。今年年初以来,基于智能网的预付费业务呈现出强劲的发展势头,不仅使这一针对低端用户的业务成为移动市场上的新亮点,同时使新业务成为移动用户增长的强劲动力。2000 年前 5 个月,中国移动通信集团的"神州行"用户已达到270 万户。特别是自 2000 年 3 月份以来,"神州行"用户数突飞猛进,仅 3 个月就新增用户二百六十多万户,月均增长近百万户。中国联通的"如意通"预付费业务也呈现出良好的发展势头。

3、“动感地带”万“zone”瞩目

“动感地带”(m-zone)是中国移动通信针对年轻一族的生活特点和消费习惯推出的全新品牌,是国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。在动感地带(m-zone)里,年轻一族可以找到够酷够炫的图片和铃声可以找到够新够奇的海量资讯,可以自主地选择更加自由的资费组合。以创新的短信套餐形式营造现代文化理念,搭建生活沟通的新方式,开辟获取信息的新渠道。

二 、中国移动通信目前营销策略分析

(一)中国移动目前营销策略优点有:

中国移动是全球网络规模最大、用户数量最多的移动通信运营商,综合实力在中国通信企业中高居榜首,国内移动电话客户市场份额约占 70%,国内通信市场收入份额约占 40%。中国移动率先意识到了营销竞争的威力,经过几年的发展,其整体营销竞争能力在业界颇为突出。除了上述骄人的市场业绩之外,还具有以下一些突出的营销竞争优势:

营销战略方面:很早就树立起“争创世界一流通信企业”的长期战略目标,坚持秉承“沟通从心开始”的服务理念,以客户细分为基础,针对目标客户群,不断提供优质的网络服务和优良的客户服务,以满足客户的不同需求。当前,中国移动更是大力实施“服务与业务双领先”战略,通过调整、完善和优化网络,让用户享受优质、高效的服务,同时不断推进业务创新,建立用户流失屏障,持续发展新用户。

营销策略方面:这是中国移动最为市场称道之处,它在这方面的表现远远超越了其他运营商。以“动感地带”为例,品牌推出不到 1 年时间里就发展了1000 万用户,该案例被媒体评为“2003 年十大营销事件”之首。总结起来,中国移动营销策略整体表现出如下两大特征:(1)创新性:围绕全球通、神州行和动感地带三大品牌不断推出新业务,并对三大品牌下的业务品种、资费类型、办理方式、使用方法等进行持续创新。(2)系统性:即各营销策略除了有较强的`主动性、连续性外,其针对不同用户群体的策略之间的平衡性也较好。

营销关系管理方面:“移动梦网”成功的产业链合作模式已为移动旗下聚集了数百家 sp 的数万种服务。目前移动又将要全面引入金融、传媒、餐饮、娱乐和流通等行业的合作伙伴。此外,移动也较为注重社会公共关系管理,如大量运用赠机的方式增强对重要党政机构的影响力,力图形成“示范效应”和“口碑效应”。

移动通信服务方案;(2)1860/1861 客户服务热线目前已成为中国移动的一处重要营销阵地。其所提供服务的广度和深度已远远超过一般客服中心的解答疑问、提供业务咨询、投诉等范畴。

营销信息方面:较为注重市场情报的收集和对对手状况的准确掌握;在内部运营支撑系统上加大投资力度,加强信息系统开发,从而为科学决策提供有力的技术支持。

(二)中国移动营销策略的不足表现为:

(3)营销对象有待细化,清晰的用户定位或区域定位尚显不足;

(4)营销管理尤其是战略性市场规划、消费者行为研究、渠道整合以及情报信息系统的完善等方面还比较薄弱,对促销活动的事后分析和评估也是开展不足。

三、 中国移动实施新营销策略,提升基于客户资本的核心营销能力

(一)客户资本与核心营销能力定义

通信市场竞争看似错综复杂、剑拔弩张,事实上均以争夺用户市场、获得更多的顾客为根本目标。可以说,贯彻“以客户为中心”的理念,赢得客户,建立并保持客户关系是企业发展最核心的问题。“客户”是指购买产品或服务的个人或组织。“客户资本”可以理解为顾客关系的价值,包括组织以外的联系如客户忠诚度、商誉和市场营销渠道等经营性资产。当一个企业经过长期的经营和积累获得了相比竞争对手优质的客户资本,并能自主、有效地运用客户资本创造价值时,这个企业已经从某种程度上具备了基于客户资本的核心营销能力。但并非企业所有的客户资本都是其核心营销能力有效的组成部分,根据核心能力的相关理论观点,它必须经过核心能力特征参量四个方面的检验,即具有价值创造性、可延展性、难以模仿性和自学习性的客户资本及其整合才是企业的核心营销能力。当一个企业拥有了创造的市场及其忠诚的客户,完善并物化的渠道,共享的市场资源,那么它就拥有了基于客户资本的核心营销能力。

(二)中国移动基于客户资本的核心营销能力分析

中国移动通信集团公司于 2000 年 4 月正式挂牌成立,目前已经开拓了移动电话、“移动梦网”信息增值服务、17950/17951ip 电话等业务。其基于客户资本的核心营销能力具体分析如下:

(1)价值创造:服务与业务领先

企业创造市场,获得客户资本增量有两种常用的方法,即“领先用户法和”导向“客户法”。“领先用户”是指假设一个产品或服务将在未来的市场上流行,现在就对其有强烈需求,并能从解决方案中获益的厂商或用户。“导向客户法”就是要超越客户的需求导向。市场经济下的企业一般主张生产以顾客需求为导向,但在很多情况下,大众不知道哪些新产品具有可行性。所以真正优秀的现代企业不是征询他们需要什么产品,而是引导他们接受符合市场规律的新产品。中国移动通过对消费者行为和心理的分析,根据移动通信技术和业务发展的特点,不断推进着创造市场价值的实践。

(2)可延展:营销网络的建设

营销网络是企业的一项重要资源。企业要使资源逐步转化为能力,必须加强对营销渠道和网络的管理。通过营销渠道和网络选择、激励、控制、评估、动态优化和维护等,来保证营销网络的有效运转和不断延伸。

(3)难以模仿:赢得客户忠诚

中国移动通过各种措施和手段,从不同角度积极将潜在客户转变为现实客户,进而建立与客户长久的良好关系,将满意客户转变为忠诚客户。

a、 建设优秀的企业文化,为实现客户忠诚奠定基础。客户忠诚的基础是优秀的客户服务,这些归根到底要通过广大的企业员工来实现。因此,将对客户优秀的服务融入企业的文化和价值观,进而转化成为员工认可的价值观,在对客户的服务关系中加以体现和传播进而影响客户,才有可能实现客户忠诚。

b、 加强软、硬服务质量。中移动高度重视客户的利益和需求,通过提升附加服务价值,降低客户在时间、货币、精力上的付出,使客户在使用中移动的服务时,感到心情愉快、物有所值。

c、 对各相对细分市场认真分析和评估,并针对竞争对手因时、因地采取营销策略,使用户在与其他服务提供商比较的过程中感受到优越性。

d、 中移动近年来注重提升公司的品牌形象,强化自身"移动通信专家"的定位,使越来越多的用户成为中移动品牌的忠实支持者。

(4)自学习:共享品牌

中国移动在未进行电信分拆之前作为中国电信的一个业务单元而存在。在与唯一的竞争对手中国联通的竞争中,它一直以主导电信运营商中国电信的背景出现,因其网络覆盖率高、资金实力强、营销网点多而闻名。电信改组后,中移动继承了原中国电信的绝大部分客户资源和移动通信设备,依托原有的品牌优势,不断推陈出新,依据客户需要推出了“全球通”、“神州行”、“移动梦网”、“动感地带”等业务品牌,这些新旧服务品牌相互依托相互促进,使得移动通信主导运营商的地位和品牌获得了新生,创造了中移动基于客户资本的核心营销能力。

(三)实施新营销策略,提升基于客户资本的核心营销能力

拥有长期忠诚的客户以及由此整合的客户资本是一个企业特别是服务性企业生存发展的重要基础。企业的任何经营决策都必须将满足用户需求、培养客户忠诚度放在重要位置。中国移动目前已不再处于简单的扩大再生产阶段,而是进入了集约发展时期,只有实施合适的新营销策略,才能真正提升核心能力。因此新营销策略的制定成为一个刻不容缓的重要问题。我国已经加入wto,电信市场会随着外资电信企业加入而变得更加激烈,移动通信公司现在必须考虑采取有效措施,实施有效的社会营销战略,稳定现有的用户。具体来讲,可以从以下三个方面来进行:

(1) 采取营销策略联盟,联系社会上与移动用户的生活息息相关的商店,比如家乐福、银座、三联、贵和等高端客户集中的商场,强强联手,开展联盟互动活动。只要是移动用户,在联盟店中均可享受到优质、低价(打折)的便利。同时还可以利用每月寄送的话单,每月一期地向用户提供联盟服务信息。

(2) 成立和开展用户俱乐部活动,定期在用户中开展各种有益活动。如对资信好的用户,可授予移动公司荣誉员工的称号,组织他们参观移动通信公司,以增强他们对公司的认同感。开展诸如“短消息发送大赛”、“彩信发送大赛”、“百宝箱设计大赛”、“m-zone 应用大赛”等活动,吸引年轻用户参加,以引导时尚潮流。同时积极配合活动开展各种形式的宣传,以在公众中树立“物超所值、关心生活”的良好企业形象。

(3) 对月均话费超过 200 元的个人大客户以及重点集团客户采取一对一营销服务,定期上门回访、推荐新业务、提供新的资费优惠政策等,在其心目中树立起移动服务超值享受的感受。品牌是企业的旗帜,品牌之旗插到哪里,哪里就是你的版图。在品牌方面,中国移动做了较好的规划,目前已形成了“全球通”、“神州行”、“动感地带”三大全国统一的主导产品品牌,分别涵盖高端用户、流动性较强的用户和收益潜力大的潜在中高端用户;此外还有大量针对区域市场而推出的临时性品牌。中国移动应该持续走品牌经营之路,努力降低企业营销成本、赢得用户忠诚,使企业轻松应对市场竞争。对于中国移动新推出的“动感地带”,要继续树立清晰的品牌定位、进行强大的营销传播,扩大在年轻人中的声誉。

2、价格策略

企业目标是企业价格策略的逻辑起点,企业在制定价格的时候首先要知道它要从特定的产品中实现什么目标,企业的目标越明确,价格的制定越容易。企业的基本目标有生存、当期利润最大化、当期收入最大化、销售增长率最大化、市场占有率最大化、市场利润最大化及创造高品质的声誉等几个。移动市场 vpn 网的无限扩大、资费套餐、自主套餐的不断推出,以及 ip 卡“跳水式”的折扣,都属于此类的竞争。各大企业的价格策略都在围绕各种变相形式的降价,而这种价格战的最大特点就是市场竞争参与者拼个刺刀见血,其结果也只能是“杀敌一千,自损八百”,对国家、企业和产业的危害都是极大的。对于公司的三大品牌可以采取鲜明的“价格歧视”战略,即针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整政策,所有价格策略的制定要注重有效益的发展。具体可以如下:

(2) 针对“神州行”用户,主要运用“亲情号码”的方式局部适度降价;

(3) 针对“动感地带”用户,实行新业务捆-绑策略来提高客户的使用价值;

(4) 针对区域用户,实行限制业务功能来限制中高端用户的转网。

3、分销渠道策略

一般而言,销售渠道策略要解决以下几个问题

(1) 经销商的选择和渠道级数。经销商的选择不仅与产品特性、生产上的实力有关而且与消费者的消费特性及市场环境有关。生产商应据情况综合考虑。

(2) 渠道的服务水平和服务内容。在选定了经销商之后,就应该确定服务内容。服务内容主要包括售前信息提供、售中消费者对产品的选择及协助消费者完成交易和售后的服务咨询联系几个方面。

(3) 渠道的管理和控制以及生产商对经销商的支持。中国移动一方面依托原有邮电遗留下来的自有渠道,努力发挥其销售功能和示范功能,同时加大对自有渠道的投资,体现自身服务领先的战略追求;另一方面积极发展社会代经销渠道,延伸产品的覆盖范围和市场控制力。中国移动应抓住零售商注重流通的特点,以差异化的地区性产品来刺激最终市场,进而启动渠道的积极性。逐步提高自有渠道的数量和质量,与总体处于“守势”的现状相适应。同时继续建设排他性营业厅。可以采取自办、合办等形式,建设排他性营业厅。中国联通的 cdma 网络在广东推广时,由于采取了提高代办商提成的办法,使得移动的代办点大面积叛逃,给广东移动造成巨大的损失。为避免这种情况再次出现,中国移动通信公司还应加大排他性自办代办点建设力度,实现对销售渠道有效的控制。

4、促销策略

所谓促销策略是指向消费者或销售渠道传达和宣传企业、品牌、商品的存在

和特征、优点,以唤起需求,创造和维持其形象的活动。具体而言,是公关(public relation)、广告(advertising)、促销(promotion)、营业推广(sales forcing)四个方面的综合。如定价情况中所述,通常作为主要促销手段的价格杠杆对中国移动通信公司而言被明令禁止,为吸引客户、提高市场占有率,中国移动通信公司暗中采用了各种降价、打折、优惠、送话费、免费或优惠奉送其他相关服务等促销手段,尤其是在市场竞争环境比较激烈的广东等南方省份更是进行得如火如荼,并且具有相当明显的促销效果。但是,这些手段毕竟违反了目前实施的相关法规,因此并不能作大张旗鼓的宣传与广告,并且在某些地区遭到了当地行业主管部门的处罚。

四、结 论

在通信也异军突起的今天,中国移动通信应当坚定信心,继续发挥在客户、品牌和经济规模方面的优势,加大创新水平;继续坚持“在发展中改革,在改革中发展”的思路,详细的分析市场环境,利用有利条件,确定出最佳的营销策略,提升基于客户资本的核心营销能力,以迎接未来更加激烈的通信市场竞争、提高中国移动通信的综合竞争力,保证未来企业的持续健康发展;以服务顾客为重要导向,移动的未来发展之路必将踏上康庄大道!

参考文献

1、[美]菲利普·科特勒:《市场营销学-亚洲版》

2、窦文章. 《电信市场与区域经济关系研究》 经济科学出版社

3、沈阿强 . 电信营销制胜——为客户创造价值 人民邮电出版社

4、中国移动通信营销案例精选 人民邮电出版社

随着我国经济的不断发展,交通运输的方式和客运企业的数量都逐渐的增多了,客运市场的竞争压力非常的大,客运运输企业想要在激烈的市场竞争中脱颖而出就必须制定适合自身发展需要的科学合理的市场营销策略。

一、客运市场营销的必要性

随着经济的发展我国人民出行的需求逐渐增多,我国的客运运输市场取得了较大的发展,但是我国的客运市场还存在着许多问题。第一,我国客运市场的经营主体数量多、规模小而且呈分散性的状态分布于全国各地。第二,许多客运企业的客源不足,靠着低价竞争勉强生存。第三,许多客运企业资质低,提供的客运产品质量差,乘务人员素质低下,超载、甩客的现象时有发生。这些问题的出现阻碍了我国客运市场的健康发展,也制约着客运企业的经营提高,所以想要在我国的客运市场中占据一席之地必须结合自身的实际情况,开展科学的市场营销策略。

二、客运市场swot分析

(一)优势

1、较完备的道路网体系

目前我国的交通道路四通八达,上至国道、高速公路,下到县城、乡村,几乎整个的中国都被纵横交错的道路网所覆盖了,乘客可以随意的选择起始点或是终点站,也可以随意的选择中间地市下车进行换乘。

2、业务的灵活性

现在的客运运输可以直接将乘客送到家门口,这样就省去了乘客换乘的时间和来往于不同的换乘车站之间的车费。而且客运的形式是多样的,乘客可以根据自己的需要随意的选择包车客运、直达客运或是公交客运等等不同的客运方式。

3、服务范围的广泛性

客运的服务范围分布的非常的广泛,公路客运不像铁路那样有固定的停靠站点,在客运过程中大到首都、直辖市等大型都市,小到乡镇、农村等,只要你想去就没有到不了的地方,方便乘客的乘坐,乘客在家门口就可以直接上车,非常的方便。

(二)劣势

l、公司成本受到多方面的压力

公路客运运输由于需要随时的变换路线去运送乘客,而且天气的变化、驾驶员的技术水平等也会影响客运过程的成本。另外,燃油价格的升降、过桥费、过路费等的花费也是非常的多。所以说公路客运的成本不好控制,客运公司的成本方面压力很大。

2、业务种类繁多,缺乏专业性

客运公司的业务范围非常的广,包括长途客运、公交客运、班车客运、包车客运、旅游客运等等非常多的种类,业务种类多虽然可以在有多个方面的收入,看起来好像是有利的,其实这种分散的多业务的经营不如专供几项收入高的业务,专业化的经营模式可以更好的分析市场行情,从而制定出适合企业发展的战略。

3、客流的时间分布不均匀

客运市场的客源的流通性很大,一般在节假日的时候会特别的多,尽管没有客运市场的最大承载量,但客运市场也是承受着很大的客运压力。然而在平时的日子里,客源一般不多,甚至有的时候,整个车上也只有十来个乘客,这样的运输过程的成本就会增加。

(三)机会

1、旅游热给客运客场的发展带来了机遇

最近这些年随着经济发展水平的提高,人们的收入也逐渐的增加了,所以人们旅游等享受性消费的数量也在增加,这就给了客运市场一个很大的发展空间,旅游客运和包车客运的需求量必将大幅度的增长。

2、进城打工增大了城市客运市场的需求

随着社会的发展,人们的就业观念也发生了很大的改变,人们不再满足于在自己的家乡中工作,尤其是一些小型城市和农村的劳动力为了追求更高的收入水平到多选择到大城市去打工,这样一来城市中的客运需求量就增大了,公交客运的发展迎来了很大的发展机会。

(四)挑战

1、外部竞争势力进军中国客运市场

随着中国经济的发展,中国的客运市场有很大的发展空间,有许多的外国客运集团看到了这一点,纷纷闯入中国的客运市场,中国客运市场的压力非常大。

另外还有大量的“黑车”在层层的严管之下依然我行我素,他们躲在暗处拉走客源,严重影响了正规客运企业的利益。

2、公司自身部分原因导致发展受阻

由于客运市场的发展态势非常好,许多大型的客运公司中的领导和工作人员有些飘飘然了,公司领导不能及时的发现运营过程中的问题,并积极的制定公司的发展战略。;客运公司的工作人员的服务态度越来越差,缺乏乘客就是上帝的服务意识。

三、客运市场的营销策略

(一)制定精细化的营销策略

客运市场的运营服务中精细化管理是一个系统工程。首先是直接面对乘客的营业窗口,其中包含客运市场中的网络计划、建设、经营、保护、应急等诸多环节。其次,利用先进的科技方法,提升客运市场的运营效率。紧抓重点投资项目,完成新的运营里程,增强对客运市场交通安全、干净、便捷、经济等优势的传播,加大客流所需的管理,加大市场预估的实时性及精准性。依次,提高运营管理,合理区分客流性质,确保线路与线路间的接口工作,严格遵守售票政策。最后,需全方面采用目前成熟的计算机及通信技术,建设及优化客运市场交通营销管理系统,全面采用数据挖掘及乘客关系管理系统实施合理规范的市场营销管理。利用多年票务管理的经验成立全新的电子票务管理信息体系,此体系重点包含账户管理、票据及售票管理、报告3个功能。与此同时,为了解除营销决策凭经验、凭上级领导判定的局限性,实现营销决策合理化的内在所需,可考虑开发运营营销辅助决策体系,从市场所需的角度进行考虑,以追寻经济及社会效益为方向,逐步成立起健全的,采用信息化平台做依靠的营销辅助决策体系,给运营机构提供合理有效的决策依据,完成客运营销决策的合理规范化。

(二)开展品牌营销策略

售的相关内容研究,并且积极的开展多种渠道的营销方式,例如可以通过电视广告、街边的路牌广告、网络广告等等全方位多角度的宣传公司的形象,充分运用移动电视、媒体、展板、网路等方法提升对广告的宣传力度,提升旅客对客运公司品牌的了解程度。重点宣传道路客运交通效率高、安全、方便等优势,把运行时间表、售价、行驶路线等有关信息提供给广大旅客,从而提高旅客对道路客运企业品牌的认知度和信任感,增加客运公司的品牌的生命力和鲜活性。同时还要注意在进行品牌营销的时候,要维护客运企业自身的知识产权,维护自身的商誉,才可以实现做好品牌的营销工作。

(三)展开服务营销

服务营销中最为重要的一点就是要改善客运市场的服务流程。客运市场的运营从买票、进站、候车、上车、乘车、下车、出站等各个环节当中提供的服务过程,只要有一个环节受到了影响或不通畅,整个客运过程的质量全会受到影响。通常可从下面几点来改善客运市场的服务流程。第一,服务流程的设计尽可能的运用自动化及无干扰服务,例如,自动售票机、自动验票机等。乘客能够利用这些自动设备来进行乘车。第二,设立乘客意见及投诉制度,定期或者不定期的对乘客实施满意度调查,协助助理服务环节,发现不规范或正确的服务流程及时改正。另外,还可以针对各个进出站的客流量、断面改变量和换乘的客流量等来改善停站时间设置。通过提高客运市场的服务水平来实现客运市场的营销,最终达到吸引乘客的目的。

(四)票务营销策略

客运市场的车票价格都是按照国际按统一规定的,不能随意更改,票务营销主要是改善售票点和售票方式以及提高售票过程中的服务质量,从而吸引乘客,达到营销的目的。

首先,客运市场中除了在车站可以售票之外,还应该根据乘客分布的具体情况将售票点设置在人流量较大且交通便利的地方,这样能够方便乘客购票。其次,除了在车站和订票点购票之外,客运市场还可以开发新的网络售票等新的订票方式,方便乘客的购票。最后,售票是整个客运过程中的第一个环节,售票点的工作人员在售票的过程中应该以温柔的语言和态度来服务乘客,让乘客观受到温暖和信赖。

四、总结

市场营销是提高客运市场的市场占有率和促进客运市场经营管理的重要方式,科学合理的市场营销能够让乘客充分了解客运市场的综合实力,增强对客运市场的信任感,从而达到增加客源和增加收益的目的。

(一)建立顾客关联策略

家具企业在制定营销策略时,必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系在一起,减少顾客的流失,以此来提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场。这就要求家具企业不要削减市场调研预算,而是应该更多地了解家具消费者如何重新定义价值、如何对经济衰退做出反应。面对瞬息万变的价格弹性曲线,消费者在搜寻家具产品时会更仔细,侃价时也会更厉害。与以前相比,他们更乐意推迟采购,购进低档的家具产品,或降低采购的数量。以前必须拥有的某些家具如今也变得可有可无。获得信赖的家具品牌尤其受人推崇,并且这些家具品牌仍会成功地推出新产品,但人们对新家具品牌和新家具产品系列的兴趣在逐渐消退,通过家具产品来提升个人形象或品位的炫耀消费现象将越来越少。

(二)关注家庭价值观策略

已经很明显,面对金融危机的袭击,老百姓首选对策就是“躲在家里,压缩开销”,整体上有41.9%的居民表示在2015年减少消费的可能性较大,呈现出消费信心不足的态势。从收入阶层上看,中等收入者减少花销的可能性反而高于低收入群体和高收入群体,这是由于中等收入阶层相对于低收入阶层有更多所谓的弹性消费需求,消费信心不足情况下,他们可能选择储蓄等而非消费这部分“闲钱”。

因此,家具企业在做广告时,应注重营造温暖舒适的家庭氛围,以此来取代极限运动、冒险行径、不修边幅的个人主义等形象。基于小丑般的幽默和诉求早已过时。相反,不确定因素促使我们在足不出户的同时,尽量与亲朋好友保持联系。因此,贺卡的销售、电话的使用,以及用于家居装饰和家庭娱乐的可支配性支出,将持续上升。

由于营销目标必须注重产出,注重企业在营销活动中的回报,所以家具企业要满足客户需求,为客户提供价值,不能做无用的事情。一方面,回报是维持市场关系的必要条件;另一方面,追求回报是营销发展的动力,家具营销的最终价值在于其是否给家具企业带来短期或长期的收入能力。

(三)维持营销支出策略

金融危机的到来,使得家具消费迅速下滑,特别在于2015年底的销量比往年同期下降了近三成,这让很多家具公司采取削减营销费用的措施,以此来弥补销售下滑带来的利润损失,这是非常危险的行为。

有资料表明,与经济衰退期削减营销投入的竞争对手相比,那些增加投入的品牌可以付出低于经济良好期的成本,从而提高市场占有率及投资收益率。对产品感到不确定的消费者需要知名品牌为他们树立信心——而金融危机下,坐在家里看电视的观众越多,预期的消费者人数就越多,每千人成本也就越低。因此,资金实力强的家具品牌可趁机与广告商商谈更有利的广告价格,并要求在今后数年内维持原价。如果你不得不削减营销支出,那就尽量保持广告原有的播出频率,将30秒的广告时长缩短为15秒,用电台广告代替电视广告,或者加大直销的力度。这些做法都可获得立竿见影的销售效果。

另外,在中国家具企业中多数公司都倾向于说给顾客听,却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中,对家具企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制,而在于如何及时地倾听家具消费者的希望、渴望和需求,并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。

(四)调整产品组合策略

由于“除了工资没涨,其他都在涨”,消费者倾向于选购低档家具和物超所值的家具(比如可以当床用的沙发),因此家具企业必须重新预测家具产品线上每款家具产品的需求。可以肯定,金融危机下,多用途家具产品要比专业家具产品更受青睐,而家具产品线上的弱势产品则应被淘汰出局。

对于家庭用的居家家具产品,客户更想看到产品和服务相捆-绑,免费提供家居布置设计等服务。在这个时期,夸夸其谈的广告噱头早已失灵,消费者看重的是家具产品的可靠性、耐用性、安全性和环保性。家具企业仍应适时推出一些新的家具产品,特别是那些针对消费者现状、对竞争对手造成压力的家具产品,但家具产品的广告仍应重点突出卓越的性价比,而不是家具公司的形象。

(五)支持经销商策略

在金融危机下,家具终端销售受到极大影响,而经销商的各种费用开销依然庞大如初,很多家具经销商甚至到了生死危机的关键时刻,没有人会让营运资金冻结在过剩的库存里。

在这个时期,有能力的家具企业应该努力为自己的合作伙伴分担困难,比如延长贷款期等提供各种优惠政策。另外,为刺激经销商购入家具企业的全线家具产品,家具企业还可以采取提前购买折扣、慷慨退货政策等。对那些尚未被认可的新的家具产品,特别是那些刚刚从外销转向内销的家具企业更要采取上述措施。

这时,有些家具企业可以提供一些更低价格的家具产品,但在向低价家具产品分销渠道

扩张时,一定要小心谨慎,因为此举可能危及家具企业的现有关系及品牌形象。

另外,也许一些家具企业也该趁这个时候甩掉那些业绩不佳的经销商,聘请被其他公司裁掉的优秀员工,改善自己的销售队伍。

(六)调整产品定价策略

为达成最佳交易,消费者在购买家具产品时会货比三家。虽然家具店不必非得降低标价,但应该提供更多的临时性价格促销,比如:降低数量折扣的门槛、延长长期客户的还款期、积极降低小件家具产品的价格等。

在金融危机的经济低迷期,降价比抽奖和邮购优惠等促销活动更能赢得消费者的欢心。它最直截了当的方式是将企业产品的目录价格或标价绝对下降,但家具企业更多的是采用各种折扣形式来降低价格。如数量折扣、现金折扣、回扣等形式。此外,变相的降价形式还有如赠送小件样品和优惠券,给经销商提取推销奖金,允许顾客分期付款;免费或优惠送货上门、家居设计咨询;改进家具产品性能,增加家具产品用途。由于这些方式具有较强的灵活性,在市场环境变化的时候,即使取消也不会引起消费者太大的反感。

这对于对现金有迫切需求的企业,可以通过对某些家具产品进行较大幅度降价,从而增加销售额,获取现金。在降价不会对原顾客产生影响的前提下,家具企业可以通过降价方式 来扩大市场份额。不过,为了保证这一策略的成功,有时需要以产品改进策略相配合。

(七)关注市场份额策略

就中国家具市场而言,几乎所有家具公司都在为获取市场份额而战,有的甚至是为生存而战。此时,企业必须了解自己的成本结构,这样才能确保每项削减或合并举措都能在节约资金的同时,尽量不对客户产生影响。

但是在多数情况下,片面追求市场份额是错误的。首先,通过价格战得到的市场份额非常不稳定,这种市场份额很难长期保持。其次,即使能够长期保持这种市场份额,也不一定能够得到长期收益,因为价格战使家具行业平均利润率稳定下降,而市场容量基本停止增长,这种情况下,市场份额就成为利润的“空头支票”。就家具行业而言,存在多个细分市场,各个细分市场的规模和利润率的差别非常大。办公家具与家居家具、酒店家具等都不一样。

因此,各家具企业也要认识到盈利质量上的差距。中国的家具制造商的经营模式主要依靠组装生产和大规模分销,家具产品的技术含量低,只要家具制造商不改变经营模式,不提高家具产品的技术附加值,即使销量很高,也仍然不能为企业的长期发展奠定扎实的基础。

(八)强调核心价值观策略

面对金融危机,很多家具企业都进行裁员以减轻资金压力。其实,这并非最佳方案。为巩固军心、提高员工的忠诚度,留住适合公司文化的优秀员工,管理层应该做到:向员工郑重承诺公司会像以前一样渡过难关;坚持家具产品的质量标准,而不是投机取巧;为现有客户提供服务,而不是取悦所有人。此外,家具企业的高层还必须加强与经销商及各级员工的交流。

金融危机会让财务经理提供资产负债表显得比营销经理的损益表更重要,营运资金的管理也会超越客户关系的管理。对此,家具企业的最高管理者必须予以回击。即使是在经济衰退期,成功的公司也不会放弃营销战略,而只是做出适当的调整。

营销策略论文

在知识经济日益发展的今天,科技型企业在市场经济发展中的重要性更加突出,科技升级是促进国家经济发展的基础,同时成为社会生产力创新的重要体现。科技型企业是科技与市场衔接的纽带,只有面向市场才能使科技成果服务于社会,推动社会生产中科技元素的提高。而这些都需要科技型企业在营销管理中更新理念,制定更科学的营销管理措施,为企业发展、服务社会提供更完备的技术支持,促进企业稳定高效的发展。

科技企业;市场营销;管理创新。

科技型企业具有典型的科技研发特点,无论是生产模式还是产品提供都具有较高的科技含量,其市场竞争优势更为明显。近年来,在国家科技体制日益完善的大环境下,科技企业所发挥的经济效应和社会效应更加明显。从当前国内科技型企业发展形式而言,多数企业对于技术可言给予了高度重视,并将其视为管理重点,但是在市场营销方面则有所忽视,进而形成了“重科研、轻市场”的发展形式,对企业对接市场、扩大科研成果影响力造成一定障碍。基于此,科技型企业需要对市场营销引起重视,并运用科学的管理方式提高营销效果。

1.1科技型企业是市场营销的必要性。

科技型企业主要从事科技成果的研发、转化、应用,为社会提供含量较高的科技服务。在市场经济协同发展的大环境下,科技型企业不仅要改变以往单纯攻关、回避市场的发展模式,而且要积极顺应市场环境变化,以信息化、高效化的发展理念面对市场,以更开放的姿态参与市场竞争和营销推广,从而体现出新时期科技型企业的全新竞争力。只有这样才能促进企业积极适应市场环境变化,紧跟市场需求在产品设计、升级中不断调整,进而为公众提供更有价值的科技产品。

1.2科技产品与市场营销的关系。

科技产品是科技型企业的重要产出形式,这类产品有着较高的技术含量,同时具有一定的创新价值和应用价值。由于科技产品的特殊市场属性,造成其市场生命周期差异较大,但是产品的共同点在于需要较长的开发周期、成本投入较高、设计生产流程较为复杂等。这些特点决定了客户产品与市场营销之间的密切关系。高成本投入需要有相应的社会价值和经济价值作为回报,才能体现其科技价值。通过市场营销,公众对于科技产品的价值才能有更全面的了解,进而加速其社会价值的提升。具体来说,两者关系体现在三个方面。第一,市场的协同性需求。从当前技术产品市场发展情况来看,任何技术产品都需要其应用环境,只有与之相关的市场环境需求一致,才能实现共同发展的良性目标。第二,在价格方面弹性较小,与一般市场产品不同,用户对科技型产品的关注侧重于其技术含量,如果由于技术升级大量新品问世,那么过时产品必然会被市场淘汰,不在具备预期经济价值。第三,不可预测性。由于科技市场本身风险因素较多,因此对其未来发展很难做出准确判断。以上特点要求科技型企业必须紧跟市场脚步,通过市场营销实现与市场需求的有效对接。

1.3科技型企业的市场营销特征。

与一般企业相比,科技型企业在市场营销中需要有更高要求,只有这样才能使企业尽快适应市场环境,在竞争中获得一定优势。科技型企业在市场营销中需要与自身发展特点相结合,突出产品技术优势和技术服务优势,体现市场营销的引导性,强化服务意识,找准市场需求,做到技术与服务同步跟进。在营销过程中需要突出团队协作性,引入必要的技术支持,以此作为控制营销风险、突出营销成果的有力保障。

营销理念的建立是开展营销活动的重要指导,是以企业营销为切入点所形成的体系、规范性的发展运作思维。科技型企业在市场营销中需要积极转变营销理念,根据自身行业特点、市场需求变化经济调整营销行为,以此促进企业竞争力的提升。而品牌营销则是开展科技型企业市场影响的关键因素。科技型企业由于特殊的生产经营模式,很少构建标准化产品经营模式。市场主要集中在委托开发、生产等方面,以新品研发、技术服务为主。企业产品供应以制造企业为主,并非直接满足消费者。而且产品具有非标准化特点,产品之间具有高度联系。这些特点需要科技型企业进行营销的同时,需要树立起市场品牌知名度,从而增加宣传效率。企业品牌的塑造与其企业发展方向有着密切联系,如果构建起完善的营销网络,那么后续新产品、新技术研发成功推广将获得更大的成本优势,从而使营销成本得到有效控制。科技型企业品牌的塑造需要较长的时间积累,这就需要企业在市场影响中进一步加大推广力度,增加品牌的市场影响力。具体营销形式有展览会、技术创新论坛、新产品发布会等。一旦建立起完善的市场影响力,就能够使科技企业品牌深入人心,其市场地位也会更加稳固,对于企业竞争力的提高有积极促进作用.

通常而言,企业为了控制经营成本、拓展生产规模,多数会利用批量生产方式,这些产品制造标准统一,价格一致,通过增加销量扩大市场收益。但是科技型企业不具备批量生产特点,往往的接到客户委托之后为其做技术开发服务,因此规模化生产显然与企业经营模式不符。但这一特点同时也成为企业营销创新的一大亮点。以客户需求为依据进行生产,这一模式在营销学理论中视为“细分市场”。每一个不同需求的客户都能够视为细分市场的一个分支,将客户纳入产品创新设计范畴,更能够体现出个性化、科技化服务的营销特点,进而形成定制营销优势。定制营销体现出科技企业在服务市场中为客户“量身定制”的特点,从而使营销理念与客户需求更加契合,充分体现出以客户为中心的服务模式。如果是技术条件较为成熟的产品,则需要在销售方面体现出个性化定制特点,如付款结算方式、技术跟踪服务等,这些都能够作为营销组合的内容。利用非标准化的定制营销方式,能够更好地迎合客户需求偏好。

关系营销是营销中的一个重要课题,是指企业针对客户建立起的长期、稳定的营销关系,两者之间建立充分信任,从而使双方业务关系更加稳定。企业需要保证稳定的产品质量,价格适中,从而建立起长期和谐的`交易合作关系。在关系营销中,最初客户群体的形成对企业的后续发展影响尤为重要,科技型企业需要做好客户关系维系,以此作为拓展新客户的基础。企业需要关注客户满意度,只有客户满意才能对企业保持信任,满意度对于客户关系维系的影响较之产品更加明显。这就需要科技型企业对有效客户进行科学的营销管理,长期合作周期。关系营销不但需要对客户做出相应承诺,更重要的是要履行这些承诺。即使交易已经完成,企业仍需为客户提供良好的售后服务,完成相应的技术支持,只有这样才能使关系营销常态化、持续化,稳固营销效果。通过关系营销,有利于构建起科技型企业与客户间的互利共赢关系,企业也能够更及时、更灵活地掌握各类市场信息,为企业管理和生产创新拓展新途径。

2.4加大营销队伍建设,培养复合型营销人才。

科技型企业历来以科技研发为主,对技术元素尤为关注,因此技术人才丰富而且素质较高。但是在企业面向市场的发展过程中,营销人才缺失已经成为影响企业发展的主要问题,不少营销人员都是专业的技术人员,虽然这些人员在技术营销中有着不可替代的优势,但是对于市场营销理念、创新应用等认识不足,市场意识较为淡薄,服务客户理念薄弱,难以满足企业营销的实际需求。基于此,科技型企业需要在营销人才培养中继续加大力度,力争培养技术过硬、营销能力突出、懂市场、擅长公关的复合型人才,以此促进企业营销的全面开展。对于营销人员要组织专业的市场营销培训,提升其营销意识,通过理论与实践的有机融合,促进营销人员工作理念的转变,积极顺应市场发展和客户需求,才能进一步提升营销成效。

2.5建立营销奖惩机制,保证营销效果。

营销方案是否有效,关系到营销工作的最终效果。这就需要科技型企业根据自身营销特色,建立起有效的奖惩机制,将激励与约束有机结合,建立完善的营销绩效评价体系,鼓励技术革新和产品升级,尤其是在市场开发中成绩突出的营销人员,要给予其相应的物质和精神奖励,从而形成更完善的双重激励作用,激发营销人员的荣誉感和责任感。在营销制度的建设中,需要关注营销人员的价值取向,引导其与企业发展战略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后,由于产品刚刚推向市场,因此营销风险也会随之增加,这就需要进一步激发营销人员的主人翁责任感,切实促进市场开发进程。对于营销过程、营销效果进行监督监管,有利于提高营销成效。对于科技型企业而言,更需要在市场营销中制定完善的营销计划。首先需要建立清晰的管理目标,并制定明确的实施步骤,保证目标得以落实。同时还需要建立经济责任制,以此激发营销人员的工作积极性,在营销管理中体现出科学化、规范化特点,协调部门之间形成良好的协作模式。对营销计划进行动态调整,排列出营销优先次序,在市场营销过程中按计划、分步骤执行,同时对其实施动态控制,如果发现与营销计划有出入,则能够及时进行调整和纠正。部门之间需要建立起良好的协调管理关系,明确营销工作核心要点并主动配合。

综上所述,科技型企业营销是市场经济环境下不可或缺的一环,同时也是促进企业发展、促进企业与市场接轨的必要手段。长期以来,科技型企业以技术创新为动力,对技术研发、管理给予了高度重视,但是在面向市场、实施市场营销过程中却存在一定缺陷,进而造成营销能力不足,难以与市场发展需求相适应。这就需要科技型企业转变传统管理理念,在市场营销上下功夫,积极培养优秀的营销团队,结合自身优势制定个性化的营销策略,并通过制度规范保证营销工作落到实处,结合科学的奖惩机制强化营销效果,为科技型企业的可持续发展奠定良好基础。

[1]郭蒙蒙.我国中小型企业市场营销中存在的问题及对策[j].明日风尚,20xx(09).

[2]冯娜.完善企业市场营销管理过程的策略[j].农村科学实验,20xx(01).

[3]梁明荣.客户关系管理在企业市场营销中的作用[j].中小企业管理与科技(下旬刊),20xx(12).

[4]孙赫.基于区域市场营销与企业市场营销的关系研究[j].祖国,20xx(22).

[5]辛丙寅.区域市场营销与企业市场营销的关系分析[j].市场观察,20xx(s2).

营销策略论文

1.对于有效管理营销渠道来满足时间、空间、质量和数量等等对市场的需要,这与企业产品的策略能否成功实现紧密相连。

所以我们必须通过营销渠道的建设来实现对产品的定位和促销,并且提高企业在市场上面的竞争力。

2.可使企业的产品能有效地打入目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且实现资本积累;对于中间商,其可将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定的利润;对于消费者,可更多地选择商品、廉价购买商品。

3.科学有效的营销渠道可以加快企业产品的流通。企业的产品销售与渠道的畅通情况、数量的多少等方面都有重要的关系。对于营销渠道进行科学有效的管理,可加快企业各项管理职能的进行;拓展新的销售渠道和加快产品的流通,可以更好的进行资金运转,从而保证企业用同样的资产创造出更多的产品,减少成本,而且减少能耗,从而提高企业的经济效益。

4.企业是生产和经销商的主要元素,企业的产品不但要遵循市场的发展规律,还要经过一定的渠道,才能实现产品的真正价值,实现企业的经济效益和目标任务。想把企业的产品及时的销售出去,就需要一定的渠道作为支撑才可以实现,如果这个渠道不够通顺,就很难实现企业产品的自身价值,也会为企业的继续发展造成障碍。

企业在强化市场营销渠道管理方面还是存在很多的不足和缺陷,对于企业市场有很重大的影响,也阻碍了企业目标的实现。所以我们就来粗略的探讨一下在企业市场营销渠道管理中所存在的不足和缺陷。

1.缺乏渠道管理经验。

整体来看,制约渠道发展的原因有很多像是产品、行业发展、经销商能力、竞争结构和消费者行为等。渠道建成后,还需根据实际的市场状况进行调整,需要渠道法人去进行业务间的沟通和交流,以免出现更多问题。我国企业在这个方面存在明显的缺陷。

2.缺乏企业面临风险的警惕性。

往往很多企业在风险来临之前都没有警觉性和预知性,在市场经济竞争的过程里面由于企业拥有它自身的营销观念,多以对于产品的定位和对消费者的需求这两点的判断上很难进行科学性并且有效的管控。例如产品积压、生产过剩;这样很难适应市场对产品的需求做到适量生产,所以会间接影响到市场活动的准确定位和开展。如果发生营销风险,将会因为企业对市场的判断不准确而在营销风险上缺乏应对能力,往往因为侥幸心理的制约来推广企业的产品,所以说很多企业存在对风险的警惕性。

3.对经济政策变化趋势和消费者的需求把握不准。

现在社会经济政策与经济环境的变化非常迅猛,纵观我国的经济发展路程,我们这个国家的经济波动就像一个不断成长的人,由一个非常贫穷的穷小子变成今天的全球第二大经济体。我们的很多财富都是在这个产业的波动中不断的累积的。可是,近几年来这个世界好象变的非常的陌生,我们原来非常熟悉的商业模式在改变,原来非常熟悉的盈利模式在改变了,甚至有一些我们非常熟悉的消费者,现在突然间变的非常模糊。一个国家的经济由两部分构成,一个是宏观经济波动,政策波动是怎么样的,第二个是我们从事的产业发生了什么变化。如果把宏观当做天,把产业当作地,今现在已经改天换地,很多行业变的非常陌生,消费者的需求更是难以把握。

4.缺乏企业员工素质及管理培训。

企业观念旧式,对于培训的重视度不足,企业人员的素质的提升与管理经验丰富对于提高企业的市场营销管理水平具有重要的意义,相对于完整化的企业而言,相应的培训工作做得相对较好的,应当定期设定相关的培训计划并且进行严格落实。但是很多中小型企业当中的各项制度缺乏完善措施,在人力资源管理体系上仍然处在传统形式的人事管理阶段,观念表现旧式,对于目前阶段发展中人力资源管理的内涵缺乏正确的理解,管理的方式与目的通常是对于人实行相应的控制,有利于人力资源体系的管理和开发[企业员工是企业的财富,而某些企业忽视了对企业员工的培训,不仅从人力的效率上没有实现充分的挖掘,同时,也给企业的市场战略的实现带来了阻碍,员工是企业的财富,加强对企业员工的培养至关重要,为此,必须加强对企业营销人员的管理培训和素养的提升,从相应的文化素质、业务能力,以及职业道德等素质抓起,将企业对员工的培训作为长期的工作来抓。

1.需要加快企业产品的流通只有经过科学有效的营销渠道,才可以保障物品的顺利流通,从而进一步的提升企业的经济效益。企业的产品销售与渠道的畅通情况、数量的多少等方面都有很重要的关系。所以,对于营销渠道进行科学有效的管理,可以进一步加快企业各项管理职能的进行,拓展新的销售渠道和加快产品的流通,可以更好的进行资金的运转,从而保证企业用同样的资产创造出更多的产品,减少成本,而且还能减少产品在销售中所产生的消耗,进一步的提高企业的经济效益。

2.对已有渠道进行合理优化管理,市场营销渠道管理的本质就在于产品在公司和中间渠道的流通,迅速到达消费者手中。在发展新渠道的同时也要分配一些时间对已有的渠道进行有效的维护和管理,这样新老渠道都可以有效的进行维护和开发。大数据时代,移动互联网营销将是一种新趋势,"无移动,不营销"已经成为营销的一种新姿态。移动设备小巧便携,受众随时随地都可以接收到广告信息,更容易关注,起到了极佳的营销效果。

3.渠道管理的终极目标是消费者,全方位、近距离的与消费者产生有效互动和亲密沟通,建立统一稳定的企业营销渠道政策,确保服务的质量,提高消费者的满意度。通过渠道加强有消费者的有效互动和亲切沟通,从而赢得消费者的喜好,充分发挥渠道的作用。渠道是赢得消费者喜好的一条公路,让消费者被动的上车,还是让消费者主动招手打车,对企业来说是永无止境的挑战。打破被动,通过数字化营销和移动营销等多渠道,与消费者做持续的沟通和互动,在潜移默化的过程中与消费者沟通产品、理念信息。

4.建立风险能力组织。

第一,提高品德和才能。风险组织关注企业成员的品德和才能,如果企业的经营管理者没有才能,即使其品德再好也不能信任他,如果企业的经营管理者品德不好,即使他再有才能也不能信任他。风险组织在关注品德价值的同时也关注个人能力的培养,允许存在错误,但不允许掩饰错误。

第二,基础层面上的创新和管理。组织核心是基本的客户服务流程、交易过程和采购等,关键区域内每个环节中的风险都需要控制。成功的组织把这些基本控制融入日常的管理和交易中,他们有更多的创新时间,而其余的.组织则会陷入一个"救火---解决---管理危机"的恶性循环中。没有基本层面管理的创新是高风险的、短期策略。

第三,有冒险精神和风险弹性。在一个激烈竞争的全球化世界,风险能力组织鼓励每一个业务单元为了竞争优势而发展大胆的策略,评估这些策略的风险,并且制定不同的应对方法如果事情不像计划中那样发展。其最终结果就是发展一个具备风险弹性,并且能通过较好的预测和计划而做出大胆的尝试的组织。

四、市场营销渠道多元化创新。

1.移动互联网,另辟蹊径。

市场经济迅猛发展,企业与消费者之间的关系也在这一过程中逐步为企业所认知,通过良好的客户关系的管理不但可以提升企业在消费者心目中的良好形象,而且有利于企业根据自身的优势条件,形成使消费者感觉与众不同的市场营销策略,以自身独特的优势吸引消费者的注意力。

2.渠道多元化,互联网口碑营销。

随着互联网的发展,尤其是移动互联网的火热,口碑传播更是一路高歌,威力倍涨。一次良好的产品体验,图文并茂的上传于微信,在朋友圈中转发,这种影响力不论是广度还是深度,都是传统的口口相传所无法企及的。移动互联网的巨大影响力,从一定程度上折射出了口碑传播的魔力。一个小故事,通过一个极富创意的团体---一群粉丝,晒出企业的产品,分享自己的心得,打通一个新的传播渠道。寻找一个适当的传播点,通过移动互联网,用极少的人力物力开拓出一条新的营销渠道。

3.小众群体渠道。

做一个几百人,千把人的企业,在一个特定的消费群体中做透。只为特定的人群服务,这些特定的人群会垂直打通,形成新的流通渠道。只要将这一类群体服务好,形成自己的品牌理念,就会变成一个小而美的优秀企业。

根据上面的分析,企业要及时和正确的认识到自己的企业在营销方面所存在的不足和缺陷,并且制定有效的措施,才能使得企业营销渠道变得更为通畅。

[1]谢立仁,马彬。论市场营销风险及控制[j].西安邮电学院学报,20xx(06)。

[2]李业。营销管理[m].华南理工大学出版社,20xx.

营销策略论文

在这个全新的21世纪,是一个以经济和科技的力量为主宰的时代,经济和科技的发展成为了社会进步的动力,社会的发展也依靠着经济和科技的进步,在新环境下各个酒店迅速发展,而且,时代的飞速发展使得网络覆盖到千家万户,互联网技术越来越强大,为了开拓网络市场更好地促进酒店产业的发展,我们对酒店网络口碑营销策略进行了充分的分析和研究。

经济发展的进程越来越快,在这个全新的网络经济时代给网络口碑营销带来了机遇,营销从根本来说就是交换,信息技术的发展,使得信息网络技术改变了交换的方式,从原来的实体交换方式变成了网络虚拟的交换方式。网络经济时代的到来给人们的生活带来了方便,随着时代的发展科学与技术也在不断地崛起,网络经济的发展,为人们可以更好的购物提供了一个广阔的平台,就目前来看,随着社会经济发展的不断进步,人们的消费方式和消费水平发生了翻天覆地的变化,对生活质量和生活品质的要求越来越高,随着计算机的不断普及计算机的使用,网络购物已经成了人们日常生活中必不可少的一部分。

而且,随着经济的不断发展,世界经济全球化的不断发展,世界渐渐融为一个整体,我国网络口碑营销管理发展过程中,受到的内外环境也在不断地变化着,经济和科技的快速发展使得网络口碑营销的内部外部环境更加有利于网络市场营销的发展,并且给网络口碑营销的发展带来了机会,使得对外联系越来越密切,这种社会大环境进一步的促进了国内酒店使用网络口碑的营销情况,但是,就目前来看我国的酒店在使用网络口碑营销的意识还比较差,水平也比较低,面对这种情况,我们应该积极探讨我国网络口碑营销管理所实施的思路,对企业进行改革,我们要紧跟时代的潮流,紧跟国际的发展趋势,把握住这次机遇,来促进我国的网络经济的发展,促进市场营销管理的进一步完善。

在这个全新的时代,经济发展迅速,网络也被人们普遍使用进入了千家万户,虽然,网络市场在不断具有安全化,但是,我国网络经济的内外部环境给酒店网络口碑带来了挑战,而且,网络的快速发展也使得虚假的酒店网络口碑出现,在今天这个物欲横流的时代,在朝‘钱’看的现代社会大环境下,很多人为了的利益投资:成本小、时间短、风险低并且迅速获得大量资金。因此通过网络的方式采取一些不正当的网络口碑营销手段,这样会损害其他经营者合法权益,还欺骗了消费者。

网络经济时代酒店网络口碑营销战略主要是酒店的经营者为了深入的了解顾客的需求,为顾客创造高质量、个性化的入住体验。这样不仅可以让顾客在主题酒店居住的时间里对酒店所提供的服务进行评价,还可以让酒店的经营者可以对主题酒店所提供的产品更好的定位合适的价格,对所提供产品所获得的利益进行整体的评估,更好的让顾客支付恰当金额享受更好的`服务。近年来,随着经济的不断发展,酒店、饭店等一些服务业迅速发展竞争压力越来越大,酒店想要在激烈的市场竞争中脱颖而出,就要不断的吸取网友们对我们的评价,积极的吸取顾客的建议,并进行不断地改善以此来为顾客创造满意的居住、开会以及住宿体验。来进一步的促进酒店的发展,但是酒店网络口碑营销对于酒店的发展来说还有不利的一方面,有些商家为了自己的利益,找一些托在网上发布一些不符合实际情况的评论,影响消费者的消费使得酒店市场变得混乱,严重的影响着酒店网络口碑营销的发展。

(一)把握机遇。

随着经济和科学技术的不断发展,互联网技术越来越强大,网络的使用已经逐渐普及,随着网络的发展网络虚拟市场开始逐渐崛起,我们应该积极地面对网络经济时代给酒店网络口碑营销管理带来的机遇和挑战,积极地对我们的酒店网络口碑营销管理模式进行改革,促进网络市场的开放性吸引更多的消费者、更好的满足消费者的需求促进酒店网络口碑营销的发展,来进一步的促进酒店的发展。

(二)积极迎接挑战。

目前来看经济不断发展,世界经济全球化也在不断发展,世界渐渐融为一个整体,我们要紧跟时代的潮流,紧跟国际的发展趋势,紧跟国际的立法趋势,吸取其他国家的经验,促进市场营销的规范化。除此之外,还要把消费者作为主体,倡导消费者主导化和个性化,对消费者的需求进行满足,促进酒店网络口碑营销管理的发展。

随着经济的飞速发展,我国酒店网络市场开始持续高速发展,但是,在网络经济时代酒店网络口碑营销管理面临着机遇和挑战,这就导致对我国的网络虚拟市场的竞争非常激烈,还有一些不法商家采用不正当竞争现象的大量出现,给人们的网上订酒店也带来了一些经济风险,面对这种情况,首先要抓住时代给我们带来的机遇,大力的促进酒店网络口碑营销的发展,然后要改善我们的酒店网络口碑营销环境,积极地面对时代给我们带来的挑战。

市场营销渠道策略分析

伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异,中国移动也加快了自身发展的步伐,一方面不断推出新业务,创建新品牌;另一方面不遗余力地吸引、留住用户,积累客户资本,打造核心营销能力,因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。

中国移动在短短几年能够取得快速的发展,关键在于其赢得了客户的心,在产品、服务、客户关系、营销传播等层面不断创新。今天的电信业存在着前所未有的创造价值的机会,但是许多尝试利用这些机会的公司正在遇到很大的挑战。中国移动一直在实施整合营销传播,强调“沟通从心开始”,强化自身“移动通信专家”的定位。如分布在各城市的户外广告牌;电视、电台、网络、报纸、杂志等平面媒体上的形象传播、促销和产品传播;形象广告与软文相互配合;以大客户经理和终端营业员为代表的个人营销传播,以直邮与短信为代表的直接营销传播,围绕重大节日或事件的事件营销等等集中突出在企业形象、服务质量、社会公益等诸多方面的良好形象,以赢得广大用户和社会公众的认知与支持。同时根据不同目标客户的特定展开相应的针对性传播,如校园营销计划,主要是通过一些校园内的相关活动或举办相应的全国大型赛事,如街舞大赛、彩信暗语大赛等等;全球通高端论坛;vip卡计划,针对商务人士的活动特点,与一些高尔夫俱乐部、机场、高档休闲场所等联合促销;事件营销,通过赞助 2015 年奥运会、与世界杯、央视等合作来提升品牌的影响力、认知度和美誉度等等。

一、 移动通信行业发展概况与趋势

近几年,中国移动通信市增长迅速。截止 11 月,移动电话用户总数已达

1.98亿户,年增长超过 6000 万户。2002 年 5 月,中国移动的 gprs 正式商用,并于10 月推出彩信服务。中国的 3g 频谱划定,国家第三、第四张移动牌照颁发在即,td-scdma 产业联盟宣布成立,移动支付等新增值业务发展迅速,中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。据移动公司统计数据表明,到目前为止,中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二,仅次于美国。

1、移动数据业务的发展已揭开新的一页

虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务,但以短消息、wap 业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。据有关人士预测,今年年底,全国移动数据用户将达到 80 万户,2004 年将达到 4300 万户左右,其中手机上网用户数将占手机用户数的 30%。

2、预付费业务迅速发展

随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成,我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中,新技术已经成为移动通信发展的驱动力,在这个驱动力下,今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网技术的预付费业务发展迅速,成为新的亮点。今年年初以来,基于智能网的预付费业务呈现出强劲的发展势头,不仅使这一针对低端用户的业务成为移动市场上的新亮点,同时使新业务成为移动用户增长的强劲动力。2000 年前 5 个月,中国移动通信集团的"神州行"用户已达到270 万户。特别是自 2000 年 3 月份以来,"神州行"用户数突飞猛进,仅 3 个月就新增用户二百六十多万户,月均增长近百万户。中国联通的"如意通"预付费业务也呈现出良好的发展势头。

3、“动感地带”万“zone”瞩目

“动感地带”(m-zone)是中国移动通信针对年轻一族的生活特点和消费习惯推出的全新品牌,是国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。在动感地带(m-zone)里,年轻一族可以找到够酷够炫的图片和铃声可以找到够新够奇的海量资讯,可以自主地选择更加自由的资费组合。以创新的`短信套餐形式营造现代文化理念,搭建生活沟通的新方式,开辟获取信息的新渠道。

二 、中国移动通信目前营销策略分析

(一)中国移动目前营销策略优点有:

中国移动是全球网络规模最大、用户数量最多的移动通信运营商,综合实力在中国通信企业中高居榜首,国内移动电话客户市场份额约占 70%,国内通信市场收入份额约占 40%。中国移动率先意识到了营销竞争的威力,经过几年的发展,其整体营销竞争能力在业界颇为突出。除了上述骄人的市场业绩之外,还具有以下一些突出的营销竞争优势:

营销战略方面:很早就树立起“争创世界一流通信企业”的长期战略目标,坚持秉承“沟通从心开始”的服务理念,以客户细分为基础,针对目标客户群,不断提供优质的网络服务和优良的客户服务,以满足客户的不同需求。当前,中国移动更是大力实施“服务与业务双领先”战略,通过调整、完善和优化网络,让用户享受优质、高效的服务,同时不断推进业务创新,建立用户流失屏障,持续发展新用户。

营销策略方面:这是中国移动最为市场称道之处,它在这方面的表现远远超越了其他运营商。以“动感地带”为例,品牌推出不到 1 年时间里就发展了1000 万用户,该案例被媒体评为“2003 年十大营销事件”之首。总结起来,中国移动营销策略整体表现出如下两大特征:(1)创新性:围绕全球通、神州行和动感地带三大品牌不断推出新业务,并对三大品牌下的业务品种、资费类型、办理方式、使用方法等进行持续创新。(2)系统性:即各营销策略除了有较强的主动性、连续性外,其针对不同用户群体的策略之间的平衡性也较好。

营销关系管理方面:“移动梦网”成功的产业链合作模式已为移动旗下聚集了数百家 sp 的数万种服务。目前移动又将要全面引入金融、传媒、餐饮、娱乐和流通等行业的合作伙伴。此外,移动也较为注重社会公共关系管理,如大量运用赠机的方式增强对重要党政机构的影响力,力图形成“示范效应”和“口碑效应”。

移动通信服务方案;(2)1860/1861 客户服务热线目前已成为中国移动的一处重要营销阵地。其所提供服务的广度和深度已远远超过一般客服中心的解答疑问、提供业务咨询、投诉等范畴。

营销信息方面:较为注重市场情报的收集和对对手状况的准确掌握;在内部运营支撑系统上加大投资力度,加强信息系统开发,从而为科学决策提供有力的技术支持。

(二)中国移动营销策略的不足表现为:

(3)营销对象有待细化,清晰的用户定位或区域定位尚显不足;

(4)营销管理尤其是战略性市场规划、消费者行为研究、渠道整合以及情报信息系统的完善等方面还比较薄弱,对促销活动的事后分析和评估也是开展不足。

三、 中国移动实施新营销策略,提升基于客户资本的核心营销能力

(一)客户资本与核心营销能力定义

通信市场竞争看似错综复杂、剑拔弩张,事实上均以争夺用户市场、获得更多的顾客为根本目标。可以说,贯彻“以客户为中心”的理念,赢得客户,建立并保持客户关系是企业发展最核心的问题。“客户”是指购买产品或服务的个人或组织。“客户资本”可以理解为顾客关系的价值,包括组织以外的联系如客户忠诚度、商誉和市场营销渠道等经营性资产。当一个企业经过长期的经营和积累获得了相比竞争对手优质的客户资本,并能自主、有效地运用客户资本创造价值时,这个企业已经从某种程度上具备了基于客户资本的核心营销能力。但并非企业所有的客户资本都是其核心营销能力有效的组成部分,根据核心能力的相关理论观点,它必须经过核心能力特征参量四个方面的检验,即具有价值创造性、可延展性、难以模仿性和自学习性的客户资本及其整合才是企业的核心营销能力。当一个企业拥有了创造的市场及其忠诚的客户,完善并物化的渠道,共享的市场资源,那么它就拥有了基于客户资本的核心营销能力。

(二)中国移动基于客户资本的核心营销能力分析

中国移动通信集团公司于 2000 年 4 月正式挂牌成立,目前已经开拓了移动电话、“移动梦网”信息增值服务、17950/17951ip 电话等业务。其基于客户资本的核心营销能力具体分析如下:

(1)价值创造:服务与业务领先

企业创造市场,获得客户资本增量有两种常用的方法,即“领先用户法和”导向“客户法”。“领先用户”是指假设一个产品或服务将在未来的市场上流行,现在就对其有强烈需求,并能从解决方案中获益的厂商或用户。“导向客户法”就是要超越客户的需求导向。市场经济下的企业一般主张生产以顾客需求为导向,但在很多情况下,大众不知道哪些新产品具有可行性。所以真正优秀的现代企业不是征询他们需要什么产品,而是引导他们接受符合市场规律的新产品。中国移动通过对消费者行为和心理的分析,根据移动通信技术和业务发展的特点,不断推进着创造市场价值的实践。

(2)可延展:营销网络的建设

营销网络是企业的一项重要资源。企业要使资源逐步转化为能力,必须加强对营销渠道和网络的管理。通过营销渠道和网络选择、激励、控制、评估、动态优化和维护等,来保证营销网络的有效运转和不断延伸。

(3)难以模仿:赢得客户忠诚

中国移动通过各种措施和手段,从不同角度积极将潜在客户转变为现实客户,进而建立与客户长久的良好关系,将满意客户转变为忠诚客户。

a、 建设优秀的企业文化,为实现客户忠诚奠定基础。客户忠诚的基础是优秀的客户服务,这些归根到底要通过广大的企业员工来实现。因此,将对客户优秀的服务融入企业的文化和价值观,进而转化成为员工认可的价值观,在对客户的服务关系中加以体现和传播进而影响客户,才有可能实现客户忠诚。

b、 加强软、硬服务质量。中移动高度重视客户的利益和需求,通过提升附加服务价值,降低客户在时间、货币、精力上的付出,使客户在使用中移动的服务时,感到心情愉快、物有所值。

c、 对各相对细分市场认真分析和评估,并针对竞争对手因时、因地采取营销策略,使用户在与其他服务提供商比较的过程中感受到优越性。

d、 中移动近年来注重提升公司的品牌形象,强化自身"移动通信专家"的定位,使越来越多的用户成为中移动品牌的忠实支持者。

(4)自学习:共享品牌

中国移动在未进行电信分拆之前作为中国电信的一个业务单元而存在。在与唯一的竞争对手中国联通的竞争中,它一直以主导电信运营商中国电信的背景出现,因其网络覆盖率高、资金实力强、营销网点多而闻名。电信改组后,中移动继承了原中国电信的绝大部分客户资源和移动通信设备,依托原有的品牌优势,不断推陈出新,依据客户需要推出了“全球通”、“神州行”、“移动梦网”、“动感地带”等业务品牌,这些新旧服务品牌相互依托相互促进,使得移动通信主导运营商的地位和品牌获得了新生,创造了中移动基于客户资本的核心营销能力。

(三)实施新营销策略,提升基于客户资本的核心营销能力

拥有长期忠诚的客户以及由此整合的客户资本是一个企业特别是服务性企业生存发展的重要基础。企业的任何经营决策都必须将满足用户需求、培养客户忠诚度放在重要位置。中国移动目前已不再处于简单的扩大再生产阶段,而是进入了集约发展时期,只有实施合适的新营销策略,才能真正提升核心能力。因此新营销策略的制定成为一个刻不容缓的重要问题。我国已经加入wto,电信市场会随着外资电信企业加入而变得更加激烈,移动通信公司现在必须考虑采取有效措施,实施有效的社会营销战略,稳定现有的用户。具体来讲,可以从以下三个方面来进行:

(1) 采取营销策略联盟,联系社会上与移动用户的生活息息相关的商店,比如家乐福、银座、三联、贵和等高端客户集中的商场,强强联手,开展联盟互动活动。只要是移动用户,在联盟店中均可享受到优质、低价(打折)的便利。同时还可以利用每月寄送的话单,每月一期地向用户提供联盟服务信息。

(2) 成立和开展用户俱乐部活动,定期在用户中开展各种有益活动。如对资信好的用户,可授予移动公司荣誉员工的称号,组织他们参观移动通信公司,以增强他们对公司的认同感。开展诸如“短消息发送大赛”、“彩信发送大赛”、“百宝箱设计大赛”、“m-zone 应用大赛”等活动,吸引年轻用户参加,以引导时尚潮流。同时积极配合活动开展各种形式的宣传,以在公众中树立“物超所值、关心生活”的良好企业形象。

(3) 对月均话费超过 200 元的个人大客户以及重点集团客户采取一对一营销服务,定期上门回访、推荐新业务、提供新的资费优惠政策等,在其心目中树立起移动服务超值享受的感受。品牌是企业的旗帜,品牌之旗插到哪里,哪里就是你的版图。在品牌方面,中国移动做了较好的规划,目前已形成了“全球通”、“神州行”、“动感地带”三大全国统一的主导产品品牌,分别涵盖高端用户、流动性较强的用户和收益潜力大的潜在中高端用户;此外还有大量针对区域市场而推出的临时性品牌。中国移动应该持续走品牌经营之路,努力降低企业营销成本、赢得用户忠诚,使企业轻松应对市场竞争。对于中国移动新推出的“动感地带”,要继续树立清晰的品牌定位、进行强大的营销传播,扩大在年轻人中的声誉。

2、价格策略

企业目标是企业价格策略的逻辑起点,企业在制定价格的时候首先要知道它要从特定的产品中实现什么目标,企业的目标越明确,价格的制定越容易。企业的基本目标有生存、当期利润最大化、当期收入最大化、销售增长率最大化、市场占有率最大化、市场利润最大化及创造高品质的声誉等几个。移动市场 vpn 网的无限扩大、资费套餐、自主套餐的不断推出,以及 ip 卡“跳水式”的折扣,都属于此类的竞争。各大企业的价格策略都在围绕各种变相形式的降价,而这种价格战的最大特点就是市场竞争参与者拼个刺刀见血,其结果也只能是“杀敌一千,自损八百”,对国家、企业和产业的危害都是极大的。对于公司的三大品牌可以采取鲜明的“价格歧视”战略,即针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整政策,所有价格策略的制定要注重有效益的发展。具体可以如下:

(2) 针对“神州行”用户,主要运用“亲情号码”的方式局部适度降价;

(3) 针对“动感地带”用户,实行新业务捆-绑策略来提高客户的使用价值;

(4) 针对区域用户,实行限制业务功能来限制中高端用户的转网。

3、分销渠道策略

一般而言,销售渠道策略要解决以下几个问题

(1) 经销商的选择和渠道级数。经销商的选择不仅与产品特性、生产上的实力有关而且与消费者的消费特性及市场环境有关。生产商应据情况综合考虑。

(2) 渠道的服务水平和服务内容。在选定了经销商之后,就应该确定服务内容。服务内容主要包括售前信息提供、售中消费者对产品的选择及协助消费者完成交易和售后的服务咨询联系几个方面。

(3) 渠道的管理和控制以及生产商对经销商的支持。中国移动一方面依托原有邮电遗留下来的自有渠道,努力发挥其销售功能和示范功能,同时加大对自有渠道的投资,体现自身服务领先的战略追求;另一方面积极发展社会代经销渠道,延伸产品的覆盖范围和市场控制力。中国移动应抓住零售商注重流通的特点,以差异化的地区性产品来刺激最终市场,进而启动渠道的积极性。逐步提高自有渠道的数量和质量,与总体处于“守势”的现状相适应。同时继续建设排他性营业厅。可以采取自办、合办等形式,建设排他性营业厅。中国联通的 cdma 网络在广东推广时,由于采取了提高代办商提成的办法,使得移动的代办点大面积叛逃,给广东移动造成巨大的损失。为避免这种情况再次出现,中国移动通信公司还应加大排他性自办代办点建设力度,实现对销售渠道有效的控制。

4、促销策略

所谓促销策略是指向消费者或销售渠道传达和宣传企业、品牌、商品的存在

和特征、优点,以唤起需求,创造和维持其形象的活动。具体而言,是公关(public relation)、广告(advertising)、促销(promotion)、营业推广(sales forcing)四个方面的综合。如定价情况中所述,通常作为主要促销手段的价格杠杆对中国移动通信公司而言被明令禁止,为吸引客户、提高市场占有率,中国移动通信公司暗中采用了各种降价、打折、优惠、送话费、免费或优惠奉送其他相关服务等促销手段,尤其是在市场竞争环境比较激烈的广东等南方省份更是进行得如火如荼,并且具有相当明显的促销效果。但是,这些手段毕竟违反了目前实施的相关法规,因此并不能作大张旗鼓的宣传与广告,并且在某些地区遭到了当地行业主管部门的处罚。

四、结 论

甜品市场营销策略分析

一、 项目背景及竞争对手分析(简略) 在这个竞争激烈、需求决定供给的时代,消费者最终的购买决定受各种因素的影响。据市场调研反馈:购物方便性、店面舒适度、食物的美味度、食物种类丰富与否、食物造型美观与否、食物性价比等是构成诱导消费者选择甜品消费品牌的主要因素。在这种背景之下,公司决定在竹溪路(原果流香店址)成立新店推出自己的品牌。

要让“甜酷吧”这一品牌迅速成长,提高知名度,在南宁甜品连锁店业获得市场占有率。我们应先了解市场竞争对手如:冰神、满记、下火堂、琬记的优劣势,取其精华去其糟粕。

以下为对手优劣势分析:

(1) 冰神甜品屋

品牌定位:低端亲民

经营品种:奶制品、龟苓膏、凉茶、传统炖品

招牌食品:香芋西米露、姜汁撞奶、马蹄爽、双皮奶

优势:南宁较早出现的连锁经营甜品店,因其经营品种齐全、价格便宜、以传统怀旧口味(一直被模仿,从未被超越)获得了消费人群的肯定,拥有众多忠诚的消费者,在南宁甜品连锁市场占有极大的市场占有率。 劣势:1,其品牌宣传手段单一。(消费人群口碑相传)

2,形成连锁销售后,因其销售火爆,也为了降低成本,造成产品质

量下降。

3,店员素质不高。

4,店内环境卫生得不到保障。

( 2)满记

品牌定位:针对高收入、追求舒适消费环境的消费者

经营品种:水果捞、甜点

招牌食品:杨枝甘露、榴莲忘返、芒果班戟、布丁、椰汁紫米糕

优势:是被香港人列为“香港著名甜品”品牌之一的甜品连锁店,前几年引入南宁,满记甜品南宁店由于其制作精良、品种繁多、口味绝佳,用料新鲜、合理搭配营养、服务态度好、装饰时尚、公司化管理、并可刷卡消费很快得到市场认可,树立良好的口碑,培养了大批忠实于该品牌的拥趸者。

营销策略:用会员实名制营销提升客户忠诚度,能够有效提高市场营销的投资回报率。

3,结账时需要客户自行拿小票到前台结账,手续麻烦

4, 店内位置安排过于紧凑

(3)下火堂

品牌定位:一般消费人群,主打营养养生牌

经营品种:龟苓膏、水果捞、五谷类甜品、奶制品、冰激凌

招牌食品:水立方、胶原蛋白羹、红色恋人

优势:1, 随着下火堂产品、品牌的不断上升,其他同行业也一直在效仿,但下火堂的内涵和精髓从未被有机的复制,更没有被超越。

2,与柳州市营养师协会(lzda)深度合作,在现有基础上,对产品

结构、造型营养搭配和选料上进行深化,引入营养概念,为消费者提供更美味、更可口、更营养的甜品。

3、重金诚邀上海锐兴企业管理有限公司共同合作,提高公司的经营管理水平,进一步完善公司加盟连锁发展系统。在公司发展的同时,使加盟商经营管理水平也同步提升,增强了在市场经济中的竞争能力。

4、有明确的经营理念“跨越平凡,创造甜品”。

劣势:1、有消费者反映,南宁下火堂分店与柳州总店甜品做法不一样,口感略有欠缺。

2、其品牌推广已经进入产品生命的衰退期。

(4)琬记

品牌定位:针对高收入、追求舒适消费环境的消费者

经营品种:水果捞、甜点

招牌食品:榴莲忘返、水果捞、特色果汁

优势:1,销售目标明确:高端人群、高消费、高服务

2,装修精美

3,食物味美,品相精美

4,专业的行销策划方案:与报纸合作开展“试客团”活动;参与网络

团购活动;运用网络传播广告;

5, 无时无刻不在宣传自己的品牌,深化logo在顾客心中形象:

有自己的统一的带logo的餐具

劣势:1,消费高,针对消费人群具有很大局限性

2,产品品种、产品名称与满记类似

二、 甜酷吧市场定位及目标群体分析

三、创意策划

“甜酷吧”作为一个即将推出的新兴甜品品牌,其品牌建立和连锁加盟的快速扩张是一种辩证的关系,品牌的知名度、美誉度提升自然会使得连锁加盟的店越来越多,而加盟店的快速、规范经营也必然带动品牌对市场更进一步的影响,如此良性循环便可成其大业。 从以上关系可以看出树立品牌效应,促进市场认可是甜酷吧当前的首要工作。本方案即从引起市场对甜酷吧的关注和兴趣的角度入手,进而建立品牌效应,吸引加盟商。

1)“甜酷吧”目前品牌建立状况:

目前,“甜酷吧”现正处于从原品牌“果流香“过度到自主品牌”甜酷吧“的状态,运用店面招贴公告、店员解释等方法让原有消费者转移品牌忠诚度。“甜酷吧”即将在本年五月份装修挂牌。

2)效果评估:

据了解,甜酷吧现在已成功保留原有客户群的忠诚度。

3) 目前品牌急需解决的问题:

5) 活动周期:

两个月

6) 活动名称:

十二星座水果之恋系列推广

7) 活动内容:

根据《十二星座专属水果》和《十二星座水果之恋》(后附)进行产

品研发,并对产品进行形象包装。如:白羊座----西世美味(西红柿),取稀世美味之谐音。

店内招贴十二星座系列推荐海报,与南宁市的团购网站联合推广产

品,印制推广宣传单。

8) 活动执行:

1, 制作“甜酷吧”官方网站、微博,必须包含:产品展示,产品促销

公告,产品促销活动说明,论坛等。

2, 与南宁市人气团购网站洽谈参与团购意向

3, 制作宣传单、会员卡、海报

4, 与报社、新闻媒体取得联系

5, 制作个性餐具

9) 活动效果评估:

第一、 活动主题紧扣时代热点,将引起社会各界的关注。同时“星座”的主题直接向市场传达了甜酷吧“健康时尚”的理念,为品牌形象的建立大大助力。 第二、 通过与各类媒体合作,引发媒体大量报道,为甜酷吧的正面形象建立无疑是个大大的助手。 第三、 强力推动销售,购买产品便可获得会员卡的活动大大带动“甜酷吧“终端的销售,促进消费者的持续购买力。

第四、 重点选取网络团购的销售手段,新奇、实惠的购买方式直接针对目标消费者,潜移默化地占有目标消费者,带动更多的年轻加盟商的加入。 第五、 活动所获得的参与者及参与评价的个人信息将直接组成甜酷吧宝贵的目标群体数据库,为甜酷吧带来无限的潜在商机。

后记

身处快消品这个行业,成败就看这关键的一举,如果品牌响了,那便成功了,否则,后续的竞争对手很快便会跟上。品牌对于这个行业的重要性,我想这是无需争议的一点,这个时期我建议贵方能够在品牌的打造初期上面多投入一些。

一、市场分析:

二、竞争者分析

1、我们主要的竞争这就是校园超市内的冷饮,超市有固定供应商及时的供货,而他们都有专业的制作冷饮的工作人员,而且有一些冷饮都具有一定的知名度,即使他们的产品在价格方面有一点高,但是还是有很多同学想要去购买他们的产品。

三、swot分析

s(优势):1、虽然我们没有专业的制作人员但是我们做的甜品是更加纯正,不添加任何防腐剂和色素,在使用调味料的时候也选择了最具天然优势的。比如说我们选择了最清凉的薄荷作为龟苓膏的添加剂、在制作烧仙草使用“冠生园”的蜂蜜来作为辅助原料。虽然在制作过程中的成本比较高,但是这样的产品,比较符合现代人追求“养生”的观念。所以在促销过程中,抓住这个关键点,强调我们的产品是最健康、最营养的产品,相信会吸引更多的消费者来购买。

2、在现在的今天人民往往为了工作学习而忽视我们自身的健康,而我们的产品追求的就是在如何在繁忙的学习工作中如何学习健康养生我们提倡的就是“健康环保”

w(劣势):在做问卷调查的期间,1、据数据统计有30%的学生认为没有专业的甜品制作师傅,单凭我们自己的经验来做,甜品的口感可能不是很好。

2、有20%的同学认为,没有专门的甜品操作室,卫生不能保障。

3、还有50%的同学认为我们不具备冰箱等冷藏设备,做出来的甜品就算口感在好,也不能满足夏天酷爽的感觉。

o(机会):1、我们学校附近的店不是很多这个学期连学校那一排的店面都没有营业同学们购买自家需要的饮品不是很方便。

2、学校周边的饮品的价格普遍较高而学生本身没有任何的经济收入他们主要的经济来源就是每个月的生活费但这是有限的过高的价格会使他们望而却步而我们是自产自销的没有中间商的介入省去了时间和费用,所以我们的产品是价廉物美。

3、我们自己本身就是学生我们比较了解他们的需求,知道怎么能更好的满足顾客。

中有了不良的形象,虽然有些女生的确很喜欢甜品,但是也会因为不健康,克制自己爱吃的嘴巴。在加上近几年食品监管的宽松,出现了很多各式各样的问题,也为甜品行业带来了不良的`影响,很多消费者都不乐意接受这一类型的食品。这些对于甜品店都是致命的威胁。

四、营销战略

1营销目标

通过这次销售实训,为了让更多的同学了解我们的甜品,也让更多的同学,怎么样去选择一款适合自己的、健康又美味的甜品。而不是盲目的去买吃了对自己身体不利的甜品。

2目标顾客

有人误认为女生比男生更喜爱甜食,其实是个错误。事实上,口味的喜好并无性别之分,许多男生也喜爱甜品。不少女生为了保持苗条身段或为了减肥,往往视甜食为洪水猛兽。而且如今消费者越来越理智。所以心甜的目标顾客是全校学生。

3市场定位

这次销售的主题是健康、绿色、美味、二货,为什么这么定位呢,现在的大学生青年男女激励推崇新生活主张,她们喜欢追求时尚、潮流,喜欢跟风,喜欢网络更加喜欢说网络用语,我们这次销售既结合了健康的主题又融合了网络语言来吸引学生的眼球,让他们在心目中产生疑问,甜品和“二货”有什么关系呢,年轻人的好奇心也比较强,如果有很多同学对我们的话题感兴趣的话,肯定就会来买了,而且我们的价格也不是贵,一般都能吸引都学生。

五、营销策略

1产品策略

本次我们主营的产品:烧仙草、龟苓膏、西米露、以及一些小点心比如说紫菜包饭、三明治等。在制作这些产品的时候,我们选择了最优质的原材料,低热量、低脂肪男生女生们都可以大胆食用,虽然在我们的产品可能比较单一,但是这学期学生们大多数都是吃学校的东西,可能有点厌倦,刚好可以换换口味。我们还采用了最吸引学生眼球的卡-通包装,吃完之后包装盒还能再次利用,比如说做个小盆栽或者储蓄罐都可以,这个又符合了我们绿色的主题。

2定价策略

这次销售主要是直销,现做现卖,这样比较节省中间环节的成本,也可以更好的把关,以便中间商不坏掉的产品,放在市场上卖影响我们产品的形象。而且我们的产品属于冷饮,也是比较易坏的产品,如果保存不当,会导致产品不能入市,这样我们就会亏损,所以在选择销售渠道,我们坚决要选择直接销售渠道或者是短渠道。

4促销策略

行销售,结合新浪微博、腾讯微博、人人网、猫扑、豆瓣以及天涯论坛和19楼进行发帖,让更多的消费者参与到本次促销活动中。

六、活动策划

1在学校生活区内,放置一个摊位,并且要装饰好摊位。比如说:画一张海报,利用一些彩带装饰一下。并且放置两个小音箱,播放音乐,这样可以吸引顾客。 2活动时间和地点要明确:在活动开始之前,再次提醒学生有本次活动的存在,希望广大学生光临本次活动。

3在销售过程中要说明产品的特点,介绍产品的优点。

经费预算表

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